Ich arbeite schon mehr als 5 Jahre in der IT-Dienstleistung und berate seit jeher B2B Kunden. Ich habe gemerkt, dass als Consultants den Kunden täglich helfen neue Ansätze und digitale Prozesse einführen aber unser Vertrieb oft noch klassisch mit Ausschreibungen, Briefen und Handshakes arbeitet. In diesem Artikel möchte ich der Frage nachgehen: Wie kann auch hier Digitalisierung unterstützen?

Unterschied B2B und B2C

B2B und B2C Vertrieb unterscheiden sich maßgeblich voneinander. Während im B2C oft eine hohe Anzahl von viele Kunden mit wenig Umsatz vorherrscht, ist es im B2B umgekehrt. Weiterhin helfen klassische Kanäle wie Plakate, TV-Werbung etc. nicht weiter. Auch Facebook und Instagram, erreicht wohl kaum die Entscheider der DAX-Konzerne.

Ein weiterer Unterschied liegt in den Produkten. Im B2C werden diese oft vom Endverbraucher gekauft und sind passgenau für sein Problem. Der Endverbraucher wählt rational nach Kriterien oder emotional nach Marke das Produkt aus. B2B-Produkte werden oftmals umfangreich an die individuellen Prozesse des Kunden angepasst und die Entscheidung für den Anbieter wird auf Basis von Vertrauen und Preis durchgeführt.

Herausforderungen des B2B Vertrieb

Die größte Herausforderung liegt i vor allem an der wenigen Literatur über den Vertrieb. Selbst bei Google findet man kaum wirkliche Tipps. Es ist deswegen schwer die Digitalisierung im Vertrieb einzusetzen ohne wirkliche Anküpfungspunkte zu kennen. Ich erlebe in der Praxis drei Herausforderungen:

  • Eine hohe Anzahl an Kleinkunden kann oft nicht gewinnbringend im Vertrieb abgedeckt werden
  • Routineaufgaben bremsen die Vertriebler und Akquisezeit wird verkürzt
  • Vertriebler müssen 24/7 bereit sein, da Kunden die Erwartungshaltung der sofortigen Kontaktaufnahme haben.

5 Tipps für den B2B Vertrieb

Wie können nun diese drei Herausforderungen gelöst werden und was hat die Digitalisierung damit zu tun? Ein Stichwort ist die Einführung von Software und die Automatisierung von vertrieblichen Abläufen, gerade von Routineverkaufsgesprächen und Betreuungsaufgaben. Ich möchte Ihnen folgende Impulse mit auf den Weg geben:

  1. Ein Chatbot kann beispielsweise erste Kundenanfragen von Kleinkunden beantworten und auch großen Kunden außerhalb der Geschäftszeiten kleine Fragen beantworten.
  2. Eine Ticketsoftware kann Kundenanfragen auf mehrere Mitarbeiter nachvollziehbar verteilen und im Falle von Krankheit oder Urlaub des Key-Account Managers kann ein anderer übernehmen.
  3. Durch Plugins und Software können Rechnungen oder Angebote aus Standardprodukten oder ähnlichen Angeboten generiert werden. Dies spart Zeit.
  4. Mithilfe von künstlicher Intelligenz können Prognosen erstellt werden, welcher Kunde, wann, welches Produkt kaufen möchte.
  5. Mithilfe von Cloud-Software kann der Außendienst jederzeit auf Dokumente und Hilfestellungen des Innendiensts zugreifen.

Fazit

Ich habe meine persönlichen Erfahrungen zum B2B Vertrieb aufzeigt. Es gibt noch viele weitere Ansätze. Ich habe für weiterführende Informationen ein Whitepaper zum Thema Vertrieb der Zukunft gefunden.Das Whitepaper zeigt im Rahmen eines 3-Stufen-Ansatzes essenziell wichtige Meilensteine auf und präsentiert Lösungen. Der Download ist kostenlos.

Bildquelle: https://pixabay.com/de/photos/h%C3%A4ndedruck-handschlag-hand-geben-2056023/

Genderhinweis: Ich habe zur leichteren Lesbarkeit die männliche Form verwendet. Sofern keine explizite Unterscheidung getroffen wird, sind daher stets sowohl Frauen, Diverse als auch Männer sowie Menschen jeder Herkunft und Nation gemeint. Lesen Sie mehr dazu.

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Autor

Externer Doktorand an der Universität Erlangen-Nürnberg am Lehrstuhl für IT-Management. Ich untersuche wie sinnvoll skalierte Agilität im Zuge des digitalen Wandels zur Zukunftsfähigkeit von Unternehmen beitragen kann. Neben der Promotion arbeite ich Vollzeit in einem Unternehmen.

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