Whitepaper für Unternehmen – Marketing im B2B – Kunden finden

Mit einem Whitepaper können Sie Ihr Unternehmen als seriösen Experten in Ihrer Branche darstellen und mit umfangreichen Fachwissen B2B-Leads generieren. Ein Whitepaper bietet genug Platz für Erklärungen, Grafiken und Botschaften. Sie können die Herausforderungen im Markt nennen und Lösungen darstellen. Mit einem interessanten Whitepaper gelangen Sie an die Kontaktdaten von Interessenten und gewinnen B2B-Leads für Ihr Unternehmen. Weiterhin werden die PDF’s oft weitergeleitet und ermutigt potenzielle Kunden dazu, Sie zu kontaktieren.

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Was ist ein Whitepaper?

Whitepaper bzw. White Paper sind dazu da, den Anwender eine genaue Lösung zu einem Problem im Bereich des Marketings und B2B aufzuzeigen und diesen objektive Informationen zu bieten. Dabei geht es nicht nur darum, verschiedene Dienstleistungen oder Produkte mit Werbeslogans anzubieten. Mit dem White Paper können die Manager Ihr Unternehmen als aufrichtigen Experten in der Branche darstellen und mit umfassenden Fachwissen Leads generieren. Außer den Vorteilen hat ein White Paper noch einige andere Vorteile, die die Anwender im Marketing und im B2B für die eigene Marke verwenden können.

Unter dem White Paper wird ein Download verstanden, welcher wenigsten sechs Seiten lang ist und dabei die Antwort auf ein definiertes Problem gibt, ohne hierbei werblich zu wirken.

Der Begriff entstammt generell aus der Politik. Zu Beginn des zwanzigsten Jahrhunderts die wesentlich kürzeren Regierungspapiere wurden in Großbritannien in weißen Umschlägen verpackt, um auf diese Weise eine Unterscheidung zu den langen Gesetzestexten mit den blauen Verpackungen zu schaffen. Das erste White Paper hatte es bereits vor etwa 150 Jahren gegeben.

Das White Paper wurde in den 80er-Jahren zum ersten Mal in der Computerindustrie im Bereich Marketing genutzt. Damals schon verstanden die Experten darunter Dokumente, welche technische Innovationen definierten und den Anspruch auf Qualität stellten. Inzwischen finden sich in dem White Paper in fast allen Industriezweigen und Branchen.

Das White Paper im Vertrieb

Die White Paper werden nicht ausschließlich für das Marketing geschaffen. Der Vertrieb sollte das White Paper bei jedem Kontakt mit dem Auftraggeber nutzen. Am besten ist es, wenn dieser sie vor jedem Termin zu sendet und den Prospekt sich auf mithilfe des White Papers vorbereitet. Dies ist das sogenannte Assignment Selling.

Generell ist es der Fall, wenn ein Vertrieb die White Paper nicht nutzt, so sind diese damit unbrauchbar. 

Damit ein Vertriebsbereich die White Paper nützlich findet, müssen die Ersteller den Vertrieb in die Produktion des White Papers einbinden.

Der Inhalt der White Paper kann zum Beispiel die Fragen, welcher der Vertrieb stetig gestellt bekommt, bereits vorher sehr gut beantworten. So eigenen sich dafür die „Big 5“-Themen um die Themen Kosten und Preise, Probleme, Bestenlisten, Vergleiche und Rezensionen. Jene Themen zielen Kunden ab, die schon vorher wissen und kurz vor einer Entscheidung z um Kauf stehen und helfen auf diese Weise den möglichen Auftraggeber am “bottom of the funnel”.

Aus diesem Grund benötigt der Vertrieb nicht jedes Mal alles von Anfang an und dieser kann sich dann sehr gut auf das Wesentliche konzentrieren. Dies ist der Abschluss von Verträgen. Die White Paper können den Vertriebsprozess sehr stark abkürzen. So laden die Unternehmer den Vertrieb zu jedem Briefing für das White Paper ein und der Ersteller sollte einen direkten Zugang für den Vertrieb haben. 

Wenn der Vertrieb die erstellten White Paper intensiv verwendet, dann funktioniert das Inbound Marketing und das B2B und die Betriebe müssen nicht zu lange warten, bis die Leads geschaffen werden. Der Vertrieb kann dann mit einem optimalen White Paper schon morgen die Kunden gewinnen. 

Das White Paper im B2B und im Onlinemarketing

Das White Paper hat sich zu einem beliebten Format entwickelt. Während sich Themen zum Beispiel in Blogbeiträgen lediglich oberflächlich beschreiben lassen, macht es ein White Paper möglich, genaue Informationen zum Thema bereitzustellen. Ein Thema lässt sich in dem Whitepaper besonders detailliert abfassen. Selbst besonders komplexe Sachverhalte wie wissenschaftliche, technische oder rechtliche Gesichtspunkte lassen sich sehr anschaulich darstellen. Es besteht dabei ausreichend Platz für wertvolle Hinweise und förderliche Hilfestellungen, welche den Rahmen von Blogbeiträgen sprengen würden. Die White Paper dienen nicht nur dazu, viel Inhalt in einem handlichen Format zu erklären. Sie bieten den Verantwortlichen im Bereich Marketing und B2B viele weitere Vorteile:

Mit einem Whitepaper überzeugen die Betriebe stets mit Fachwissen und beweisen, dass diese sich im jeweiligen Fachgebiet auskennen. Hierdurch positionieren diese sich als Experte und steigern dabei die Glaubwürdigkeit des Unternehmens. Dieses liefert den nützlichen Inhalt, anstatt die Zielgruppen mit leeren Phrasen zu langweilen. Dies erhöht im besten Fall das Vertrauen, dass die Zielgruppe entgegenbringen kann.

Ein Whitepaper erhöht die Sichtbarkeit deines Unternehmens, beispielsweise in Suchmaschinen und Social-Media-Kanälen.

Das White Paper erfordert einen gewissen Erstellungs- und Planungsaufwand, dieses sind generell ein wenig günstiger als die meisten klassische Werbemaßnahmen. Konfektions- und Druckosten und die Schaltkosten für mögliche Anzeigen entfallen dabei.

Das White Paper wird gezielt zu Marketingzwecken verwendet, weniger um die Bildung der Meinung der Zielgruppe beeinflussen zu können, sondern eher, um eine affektive und kognitive Bindung zu die Leser:innen zu erstellen. 

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Die Vorteile des White Papers

Das White Paper bietet den Betrieben die Möglichkeit, sich als Experte in einem bestimmten Themengebiet darzustellen. Diese Art der Publikation ist ein sehr guter Weg, sich Gehör und Prestige zu verschaffen.

Zudem können die Betriebe mit Hilfe eines White Papers sehr gut die Kontaktdaten von möglichen Interessenten werben. Diese stellen das Produkt oder eine Dienstleistung vor und fordern dabei die möglichen Kunden dazu auf, mit diesen in Kontakt zu treten. Jener Vorgang kann manuell am Telefon oder per E-Mail geschehen, aber ebenfalls über ein Kontaktformular oder den Mailverteiler.

Ebenfalls kann das White Paper dazu verwendet werden, um die Anfragen der Kunden vorher gut zu qualifizieren. Dazu kommunizieren diese, für wen das Produkt oder die jeweilige Dienstleistung von enormen Vorteil ist. Die Unternehmen müssen ebenfalls abwägen, wer nicht zu den Wunschkunden gehören kann. Auf diese Weise können die Unternehmen im Anschluss besonders effektiv mit den generierten Leads tätig werden.

Ein White Paper kann außerdem ein Element einer Content-Marketing-Strategie werden. Wenn es mit den passenden Informationen versehen ist, werden die Webmaster es gerne den eigenen Lesern zeigen. So haben die Firmen die Möglichkeit, die externen Besucher zu generieren. Dabei gibt es viele passende Schnittmengen mit einer optimalen Suchmaschinenoptimierung.

Außerdem ist ein derartiges Vorgehen besonders zuträglich bei der Festigung und dem Aufbau einer Marke. Das White Paper sollten die Unternehmen daher mit einer großen Sorgfalt erstellen und auf jeden Fall mit dem Firmenlogo und einem Link zur Webseite versehen.

Ein weiterer bedeutender Vorteil von White Papern ist es, dass diese schon mit geringem Aufwand und einem niedrigen Budget vermarktet und vorher erstellt werden können. Die Barrieren sind dabei gering und der mögliche Nutzen ist sehr hoch. Als PDF verkauft, entfallen dabei die Kosten für Versand und Produktion vollkommen. Jene Kosten müssen die Unternehmen nicht auf die Kunden umlegen, was die Reichweite auf lange Sicht erhöht.

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