Wie hat COVID-19 den IT-Vertrieb verändert speziell im Kaufverhalten der Kunden

COVID-19 verändert die Gesellschaft und wirkt sich auch auf Unternehmen aus. In Fachzeitschriften liest man, dass COVID-19 die Digitalisierung von Unternehmen beschleunigt und die IT-Branche dadurch viel Geld einnehmen kann. Doch wie genau verändert es den IT-Vertrieb und was muss man beachten?

In meinen Augen passiert ein Schift von folgender Sicht:

Kunde: Wir haben lange überlegt ob wir eine Software eingeführt haben und noch länger den Dienstleister ausgewählt. Anschließend gab es lange Proof of Concept Phasen und eine lange geplante Ausführung.

hin zu:

Kunde: Wir brauchen schnell eine Softwarelösung am besten Full-Managed, welche wir sehr schnell produktiv nehmen. Es bleibt keine Zeit groß zu vergleichen wir nehmen den Dienstleister, welcher schnell liefern kann.

Kaufentscheiden werden schnell getroffen

Während Unternehmen früher oftmals Deals in Sales und PreSales lange verhandelt haben und bis zu einem Jahr in Ausschreibungsprozessen waren, ist das Geschäft nun sehr schnell geworden. Wer schnelle und automatisierte Deployments anbieten kann, also Software per Klick schnell bereitstellen kann, gewinnt. Es hat uns nicht nur eine Umstellung des Vertriebs gebracht sondern auch intern mussten auch mein Unternehmen die Produktbereitstellung völlig automatisieren.

Automatisierung und schnelle Auslieferung

Diese Art der schnellen Auslieferung braucht neue Preismodelle. Weg von Time and Material gibt es eine genaue Abrechnung pro User oder Megabyte bzw. schnelle auf und ab Skalierung, was in der Krise helfen kann. So gilt für den Kunden: Habe ich wenig Aufträge, nutze ich meine IT weniger und zahle auch weniger. Es ist ein wenig wie Kurzarbeit nur für Technologie.

Vertrauensaufbau findet Remote statt

Während Vertriebler vor einiger Zeit immer beim Kunden Vorort waren und mit diesem auch oft in Restaurants oder auf Events waren, findet nun die gesamte Akquise virtuell und per Telefon statt. Vor allem TeleSales erlebt glaube ich gerade einen Aufschwung. Es gilt die Remote Kanäle vollwertig abzuschöpfen. Dies kann auch durch Dienstleister schnell abgedeckt werden. Persönlicher Kontakt ist eben schwer in Zeiten einer Virenpandemie und auch für mich bis heute komisch: Ein Deal ohne den berühmten Handshake aber es muss eben sein.

Fazit

Vertrieb in Zeiten von COVID-19 ist nicht einfacher aber es bietet neue Möglichkeiten und diese können genauso erfolgreich sein wie vorher. Es gilt diese neue Chancen zu erkennen und umzudenken. Dies ist sicher für den Vertrieb und auch die interne Projektableitung nicht einfach aber es ist möglich. Es gilt jetzt die notwendigen Weichen zu stellen und das „new normal“ auch im Unternehmen zu etablieren. Tipps dazu gibt es in meinen aktuelle Buch: Virtuelle Teams und Homeoffice!

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