Der B2B-Handel verändert sich 2025 spürbar. Digitale Plattformen gewinnen an Relevanz und entwickeln sich schnell weiter. Klassische Vertriebsstrukturen geraten unter Druck, neue Plattformmodelle setzen sich zunehmend durch. Wer frühzeitig reagiert, stärkt seine Position im Markt und stellt die Weichen für die kommenden Jahre.
Doch was zeichnet eine erfolgreiche Plattformstrategie im B2B heute aus? Welche Entwicklungen sind relevant? Und wie lässt sich ein digitales Geschäftsmodell umsetzen, das auf Technologie, Vertrauen und funktionierende Netzwerke setzt?
B2B-Geschäft neu denken: Warum Plattformstrategien an Bedeutung gewinnen
Im traditionellen B2B-Vertrieb verlief der Weg von Anbieter zu Kundin meist geradlinig über Kataloge, Außendienst und telefonische Beratung. Dieses Modell verliert an Wirkung. Digitale Plattformen ersetzen die lineare Struktur durch vernetzte, dynamische Prozesse. Anbieter, Kunden und Dienstleister agieren dort parallel, in Echtzeit, datengestützt und oft international.
Konkret heißt das: Plattformen bündeln Angebote, automatisieren Abläufe und vereinfachen die Beschaffung. Gleichzeitig entstehen neue Marktstrukturen, in denen verschiedene Leistungen miteinander verzahnt sind. Wer eine Schlüsselposition in einem solchen Netzwerk einnimmt, profitiert von kontinuierlichen Umsätzen, besserer Skalierbarkeit und breiterer Sichtbarkeit.
Doch Plattformstrategien sind kein reines IT-Thema. Sie erfordern einen grundlegenden Perspektivwechsel. Erfolgreiche Plattformen setzen nicht nur auf Transaktionen, sondern auf stabile Beziehungen zwischen Anbietern, Nutzern und Partnerunternehmen.
Für viele B2B-Unternehmen stellt sich deshalb nicht mehr die Frage, ob sie sich mit Plattformmodellen befassen sollten. Sondern wie der Einstieg sinnvoll gelingt.
Drei Plattformstrategien, die 2025 besonders gefragt sind
Nicht jedes Geschäftsmodell profitiert gleichermaßen von derselben Plattformstrategie. Je nach Branche, Unternehmensgröße und digitaler Reife sind unterschiedliche Ansätze sinnvoll. Drei Strategien haben sich 2025 als besonders praxistauglich erwiesen, jeweils mit klarer Ausrichtung und eigenem Nutzenversprechen:
1. Eigene B2B-Plattform aufbauen
Diese Option eignet sich für Unternehmen mit starker Marktposition oder spezialisierten Produkten. Wer eine eigene Plattform betreibt, behält die Kontrolle über Preisgestaltung, Nutzerführung und die zugrunde liegende Logik der Angebotserstellung. Der Investitionsaufwand ist hoch, dafür ist die Unabhängigkeit groß.
2. Bestehenden Plattformen beitreten
Der Anschluss an etablierte Marktplätze wie Arico B2B oder branchenspezifische Plattformen bietet schnellen Zugang zu bestehenden Nutzergruppen. Infrastruktur und Sichtbarkeit sind bereits vorhanden. Für viele Unternehmen ist das der effizienteste Weg, digitale Reichweite aufzubauen, besonders, wenn Integration und Datenanbindung sauber gelöst sind.
3. Hybride Modelle mit Partnern entwickeln
Gerade im Mittelstand setzen sich kooperative Ansätze durch. Mehrere Unternehmen bündeln Ressourcen und entwickeln gemeinsam eine Plattformlösung. Das reduziert Einzelrisiken, ermöglicht individuelle Anpassungen und stärkt die Position in Nischenmärkten.
Was B2B-Plattformen heute technisch leisten müssen
Eine Plattform ist nur so leistungsfähig wie die technische Basis, auf der sie aufbaut. Im B2B-Umfeld sind die Anforderungen hoch: große Datenmengen, komplexe Preisstrukturen und individuelle Kundenanforderungen müssen zuverlässig abgebildet und gesteuert werden.
Wichtig ist eine modulare Architektur. Sie ermöglicht es, Funktionen flexibel zu ergänzen, etwa Zahlungsdienste, KI-gestützte Produktempfehlungen oder ERP-Schnittstellen. Eine skalierbare Plattform muss solche Erweiterungen von Anfang an unterstützen. APIs (Application Programming Interfaces) sind dabei essenziell. Sie sorgen für den nahtlosen Datenaustausch mit Kunden, Partnern und internen Systemen.
Ein weiterer zentraler Faktor ist die Fähigkeit zur Datenauswertung. Wer Nutzerdaten lediglich speichert, aber nicht nutzt, verschenkt Potenzial. Erst durch gezielte Analysen lassen sich Angebote personalisieren, Prozesse optimieren und die Plattform strategisch weiterentwickeln.
Auch die Benutzeroberfläche spielt eine entscheidende Rolle. B2B-Kunden erwarten heute eine ebenso einfache und schnelle Bedienung wie im B2C-Bereich, sowohl am Desktop als auch auf mobilen Endgeräten.
Netzwerkeffekte clever nutzen: Mehrwert durch Beteiligung schaffen
Im Kern jeder erfolgreichen Plattform steht ein funktionierendes Netzwerk. Je mehr Anbieter, Kunden und Partner aktiv eingebunden sind, desto größer wird der Nutzen für alle Beteiligten. Dieser Effekt ist als Netzwerkeffekt bekannt, ein wesentlicher Wachstumstreiber im Plattformgeschäft.
Im B2B-Kontext bedeutet das: Unternehmen profitieren nicht nur von der technischen Infrastruktur, sondern auch vom Zugang zu neuen Zielgruppen, besseren Daten und ergänzenden Services, die ohne Plattformanbindung kaum realisierbar wären.
Netzwerke entstehen allerdings nicht automatisch. Sie wachsen durch Beteiligung. Erfolgreiche Plattformen fördern diese Aktivität gezielt, etwa durch exklusive Inhalte, gemeinsame Produktentwicklung oder Funktionen zur aktiven Zusammenarbeit. Wer mitgestalten kann, bleibt länger und nutzt die Plattform intensiver.
Ein Beispiel: Eine Plattform für industrielle Ersatzteile ergänzt den Produktkatalog durch technische Zeichnungen, Anwendungshinweise oder Best-Practice-Videos. Dadurch wird sie zur Informationsquelle und erhöht die Nutzungsbindung deutlich.
Der große Vorteil solcher Netzwerke liegt in ihrer Skalierbarkeit. Jeder neue Beitrag erhöht den Gesamtwert. So entsteht ein dynamisches System, das mit der Zeit zunehmend schwerer zu ersetzen ist.
Fazit: Erfolgreiche Plattformmodelle erfordern klare Prioritäten
Die Veränderungen im B2B-Commerce sind dauerhaft. Plattformen sind längst mehr als digitale Vertriebslösungen, sie ermöglichen neue Geschäftsmodelle, vernetzen Märkte und erschließen zusätzliche Potenziale.
Für Unternehmen bedeutet das: Es braucht eine klare Entscheidung. Nicht jede Plattformstrategie ist für jedes Geschäftsmodell geeignet, aber Stillstand ist keine Option. Wer langfristig erfolgreich sein will, muss frühzeitig in Kompetenzen investieren, technisch, organisatorisch und im Umgang mit Veränderungen.
Wichtig ist ein realistischer Fokus: auf die eigene Position im Netzwerk, auf belastbare Kundenbeziehungen und auf eine Plattformstruktur, die mit den Anforderungen wächst. Und nicht zuletzt auf die Menschen, die die Plattform nutzen, weiterentwickeln und mitgestalten. Denn letztlich bestimmt ihr Engagement über den tatsächlichen Erfolg.
Hugo hat bis 2016 Wirtschaftsinformatik studiert und sammelte erste Erfahrungen als IT-Consultant in einer Unternehmensberatung. Mittlerweile arbeitet er in einem großen DAX Konzern als Technical Product Owner und befasst sich mit Themen wie Agilität, Technologien und IT-Organisation.
