B2B Kunden sind sehr schwer zu finden und es gilt weiterhin die Devise jeder Kunde ist ein guter Kunde. Kunden werden oft umworben von vielen Dienstleistern und es zeigt sich schon in neusten Studien, dass Kunden nicht mehr gerne direkt angesprochen werden sondern „passives“ Marketing immer erfolgreicher wird.
Passives Marketing heißt, dass Kunden dabei mit Werbebotschaften oder spanenden Newsartikeln versorgt werden. Die Marketingmaßnahme setzt vor allem auf Masse und Reichweite. Kunden klicken anschließend freiwillig auf ein Werbebanner. Solche Kunden sind oftmals deutlich kaufbereiter.
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Über den Blog
Ich führe den Blog agile Unternehmen seit April 2016. Mittlerweile sind es über 300 Artikel zum Thema der Digitalisierung von Unternehmen. Wichtige Aspekte sind virtuelle Teams, Arbeit 4.0, Agile Organisation und Führung. Ich blogge einerseits wissenschaftliche Inhalte gut erklärt für die Praxis als auch eigene Praxistipps aus dem Alltag in Unternehmen. Weiterhin blogge ich zur wissenschaftlichen Praxis, was besonders für Studenten spannend ist
B2b Kunden Zielgruppe
Zielgruppe 1 sind Manager und Fachkräfte, welche Interesse an der digitalen Transformation zeigen. Solche Fachkräfte und Manager können anschließend für Sie eine Eintrittskarte ins Unternehmen sein. Zielgruppe 2 sind Studenten, welche kurz vor dem Abschluss stehen und ein Thema für die Abschlussarbeit suchen. Sie können Nebenbei hier auch Fachkräfte gewinnen.
Akquisition von Lesern
Der Blog bezieht die meisten User durch SEO und wächst dauerhaft. Die aktuellen Besuchszahlen finden sich in der Grafik. Weiterhin habe ich vor COVID 2-3 Vorträge pro Monat gehalten und schwenke aktuell auf Webinare um. Es gibt auch eine Telefonsprechstunde und mittlerweile 5 Fachbücher zum Blog, verlegt bei Springer Gabler (Auflage 25.000).
Definition: Was sind B2B Kunden (Unterschied zu B2C)
B2B ist eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehr Unternehmen. Dies ist kein neuer Geschäftstrend, denn B2B-Geschäftsbeziehungen bestehen seit den 1980er-Jahren. Früher wurde B2B oft als industrielles Marketing bezeichnet, heute ist der Begriff jedoch eher selten. Alternativ wird B2B auch als BtoB oder genauer gesagt Business-to-Business bezeichnet. Wenn Menschen in Bezug auf Marketing über B2B sprechen, meinen sie in erster Linie die Entscheidungsträger im jeweiligen Unternehmen.
Bei der Arbeit mit B2B sind einige Besonderheiten zu beachten, vor allem einige wichtige Vorteile. Im B2B-Marketing oder im B2B-Vertrieb werden Produkte, Waren oder Dienstleistungen nicht an den Endverbraucher verkauft, sondern zwischen Unternehmen. Dies sind immer Waren, Erzeugnisse und Serviceangebote, die dem Unternehmen einen Mehrwert bieten.
Ein Beispiel hierfür wäre ein Unternehmen, das Computer herstellt, diese jedoch nicht an Endbenutzer in einem Geschäft oder über das Internet verkauft, sondern nur an Unternehmen, die diese Computer wiederum für geschäftliche Zwecke verwenden.
Der offensichtlichste Unterschied zwischen B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer) ist die Zielgruppe. Während Unternehmen sich dem B2B zuwenden, wenden sich private Verbraucher dem B2C zu. Dies führt zu unterschiedlichen Anforderungen an die jeweiligen Marketingabteilungen und deren Aktivitäten. Beispielsweise ist klassische Fernsehwerbung typisch für das B2C-Marketing, da sie eine große und anonyme Masse erreichen. Andererseits legt B2B mehr Wert auf gezielte Interaktionen mit den Verantwortlichen.
B2B bietet beiden Unternehmen finanzielle Vorteile. Der Lieferant spart Zeit und Geld, da er keine Filialen verwalten muss. Der Käufer spart außerdem Zeit und Geld, da er einen zuverlässigen Lieferanten gefunden hat. Jeder mit Vorkenntnissen im B2B-Bereich weiß, dass das größte Potenzial im B2B-Segment liegt.
Eine gut geplante Strategie ist für den B2B-Vertrieb unerlässlich. Darüber hinaus sind umfangreiches Know-how und Vorkenntnisse erforderlich. Dank des Internets ist der Einstieg in das B2B-Marketing auch für Neulinge viel einfacher. Das Internet macht es einfach, potenziellen Lieferanten Partner zu finden. Das Internet ist auch ein nützliches Werkzeug für die Kommunikation mit Partnern.
Der Prozess, der zum Kauf in B2B-Verkäufen führt, unterscheidet sich vom Verkaufsprozess in B2C. Dies ist hauptsächlich auf die Tatsache zurückzuführen, dass mehrere Personen in den Entscheidungsprozess involviert sind. Für die Entscheidung sind verschiedene Faktoren ausschlaggebend.
Zum Beispiel sollte sich die Lösung als rentabel erweisen, aber auch Effizienz und Investitionsrisiko sind wichtig. Die Aufgabe des Vertriebs besteht darin, sicherzustellen, dass alle Anforderungen des potenziellen Kunden erfüllt werden. Dazu muss der Vertrieb alle Entscheidungsträger im Unternehmen kennenlernen, damit sie am Verkaufsprozess teilnehmen können.
Der Verkaufszyklus ist in mehrere Phasen unterteilt. Die hohen Kosten einer Bestellung beim Verkauf von Waren oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen stellen sicher, dass die Verkäufe in verschiedene Ebenen aufgeteilt werden. Das Ergebnis sind die folgenden Ebenen:
Erster Kontakt mit Anforderungen
Präsentation einer möglichen Lösung, die auf die Anforderungen zugeschnitten ist
Testphase (möglicherweise mit einem Prototyp)
Anforderungsspezifikation basierend auf den Ergebnissen der Testphase
Vertragsverhandlungen
Nach Vertragsschluss oder Lieferung der Ware erfolgt die Kundenbetreuung.
Der letzte Schritt sollte niemals vernachlässigt werden. Denn nur wer sich intensiv um seine Kunden kümmert, kann sie lange behalten. Ziel ist es, starke Geschäftsbeziehungen aufzubauen, da die Kosten für die Kundenbindung niedriger sind als für die Gewinnung. Im Gegensatz dazu ist der B2C-Verkaufszyklus viel kürzer. Der Verkauf endet hier mit dem ersten Kontakt.
Trendprognose: Wieso Online Kundenaskquise
Im B2B-Marketing ist viel los. Dabei gibt es digitale Ansätze, die Ihre eigene Marke sichtbarer und die Kundenakquise im B2B effektiver machen. Newsletter-Marketing, Social-Media-Auftritte und ein Unternehmensblog dienen als zusätzliche Kanäle. Der Medienkonsum verlagert sich weiterhin von den „klassischen“ Medien auf das Internet. Damit liegt die Zukunft des Vertriebs nicht mehr im persönlichen Bereich, sondern im digitalen Raum und am Telefon. Verkaufspersonal wird wirklich nur für Produkte benötigt, die einer detaillierten Erklärung bedürfen. Bei allen anderen Einkäufen sollten vom Menschen programmierten Algorithmen den Kauf übernehmen. Big-Data-Scoring-Algorithmen sollten Verkäufern sogar Vorschläge für ein geeignetes Umsatzpotenzial bieten.
Der B2B-Vertrieb wird deutlich digitaler. Die vorherige „analoge“ (kalte) Akquise ist heute mehr und mehr unwirksam. Da 60-70 % der B2B-Beschaffungsprozesse durch Internetrecherche initiiert werden, müssen Softwaretools für den Prozess der Kaltakquise automatisieren (Marketingautomatisierung und künstliche Intelligenz). Erst zu einem späteren Zeitpunkt kann hochwertiges Verkaufspersonal einbezogen werden. Digitale Tools sollten Unternehmen auch bei der Entwicklung neuer Service-Geschäftsmodelle unterstützen, z. B. Product as a Service oder Wartungslösungen (Predictive Service). Zugleich ist eine umfassende Schulung der Mitarbeiter für die Verwendung digitaler Tools ist erforderlich, um gewerbliche B2B Kunden zu gewinnen, bestmöglich zu beraten und ihr Einkaufserlebnis so positiv wie möglich zu gestalten.
Die Digitalisierung von KI und Marketingautomatisierung sollte auch 2020 ein entscheidender Trend im B2B-Marketing sein. „Neues Marketing“ erfordert eine Neuorganisation der Unternehmensstrukturen, in der die Marketingabteilung die Führung übernehmen muss, um neue B2B Kunden zu gewinnen. Die Verbindung mit dem Produkt tritt in den Hintergrund, weil es wichtig ist, Netzwerkeffekte zu verwenden. Heute müssen CMOs die digitale Technologie verstehen, Agilität und Empathie in die Abteilung bringen und sich als Koordinatoren der Kundeninteraktion verstehen.
3. Kunden-Kanäle Online
Das Internet gewinnt in den B2B-Bereichen zunehmend an Bedeutung. Viele Unternehmen präsentieren ihre Produkte auf ihren Homepages, in Online-Shops, in Blogs und in sozialen Medien. Auf diese Weise können Sie gewerbliche Kunden online gewinnen und neue Absatzmärkte finden. In diesem Bereich gibt es verschiedene Kanäle, um neue Kunden zu gewinnen. In einem B2B-Geschäft ist die B2C-Art des Marketings nicht effizient, da Unternehmen eine viel kleinere Zielgruppe ansprechen. Daher konzentrieren sie sich bei der Werbung in Printmedien auf Fachzeitschriften. Sie verwenden auch Plattformen wie virtuelle B2B-Marktplätze, um potenzielle Kunden online zu gewinnen. Bei bestehenden Klienten werden Bestellungen häufig mit einer speziellen Software bearbeitet, die weitgehend automatisiert ist.
B2B-Marketing-Kanäle:
Contentmarketing: Der Grundgedanke des Contentmarketings besteht darin, sich als Unternehmen als Experte zu positionieren und den Kunden durch hochwertige Inhalte einen Mehrwert zu bieten. Zum Beispiel in einem Unternehmensblog, in dem verschiedene Probleme und Lösungsansätze erörtert werden, die ein Klient möglicherweise zusätzlich zum Produkt benötigt. Praktische Tipps und Fachartikel sind ebenso gute Möglichkeiten, um Ihr Content-Marketing anzupassen.
Contentmarketing wird im B2B-Marketing immer wichtiger. Viele Unternehmen betreiben inzwischen Unternehmensblogs, in denen Inhalte, Trends und Themen im Zusammenhang mit ihrer Produktpalette analysiert werden. Diese informativen, beratenden und unterhaltsamen Mehrwertinformationen sollten an die Zielgruppe gerichtet sein und sie von einer Reihe von Dienstleistungen oder Marken überzeugen.
Contentmarketing ist ideal, um die Zielgruppe näher an die Erklärung der Produkte und die Servicedienstleistungen des Unternehmens heranzuführen. Aufeinanderfolgende Blog-Posts können beispielsweise detaillierte Antworten auf offene Fragen zur Produktanpassung oder zu innovativen versteckten Funktionen liefern.
Dabei ist es wichtig, dass die Texte nicht zu werblich, sondern relevant sind. Kunden nehmen die Informationen dann gut auf, wenn sie das Gefühl haben, dass das Unternehmen hoch spezialisiertes Wissen mit ihnen teilt, das für ihre tägliche Arbeit ausschlaggebend ist. Der Unternehmensblog ist in den USA besonders verbreitet. Laut der Umfrage zu Benchmark, Budgets und Trends des Contentmarketing Institute (CMI) bloggen 81 Prozent der US-amerikanischen B2B-Vermarkter, um ihre Zielgruppen zu erreichen.
Online-Plattformen und Social Media: Neben einer eigenen Website, die für das B2B-Marketing eine Grundvoraussetzung ist, kann es auch sinnvoll sein, über verschiedene B2B-Plattformen wie Amazon Business zu verkaufen. Social Media ist auch ein wichtiges B2B-Tool zur Gewinnung neuer Kunden. Nur die Kanäle sollten bewusst ausgewählt werden. Im B2B-Bereich empfehlen wir die Verwendung von Netzwerken wie Xing, LinkedIn oder Twitter.
Es gibt aber auch andere Kanäle, die B2B-Vermarkter nutzen. Laut cmo.com ist Influencer-Marketing ein Insider-Rat: „Heutzutage gehen B2B-Unternehmen über traditionelle Gatekeeper wie Journalisten oder Analysten hinaus, um mit Influencern zu sprechen, die ein hohes Maß an Vertrauen haben und online erreichbar sind. Ein wichtiger Grund: Kaufentscheidungen werden heute online getroffen. Durch ihre unabhängige Erfahrung und Einsicht können Influencer Unternehmen dabei helfen, mehr Einsicht bei Geschäftsentscheidern zu gewinnen, die sonst schwer zu erreichen wären. Influencer zu finden ist jedoch viel schwieriger als das B2B-Marketing selbst. Schließlich befinden sich Ihre Produkte mit nur wenigen renommierten Experten am oberen Ende des Marktes.
Der vielversprechendere Trend im B2B-Marketing dürfte daher folgender sein: Einstellung von internen Mitarbeitern, die ihre Qualifikation als Markenbotschafter unter Beweis stellen.
Vorteile: Online-Kundenakquise
Insbesondere B2B-Unternehmen verfügen nur über begrenzte Vertriebs- und Marketingressourcen. Die größten finanziellen Kosten entstehen heute noch im Verkauf. Vor diesem Hintergrund, wird ständig nach wirksamen Methoden gesucht, die die Produktivität des Verkaufspersonals steigern können. Vor einiger Zeit konnten sich kleine und mittlere Unternehmen auf Leads verlassen. Sie konnten sich auf Leads konzentrieren, die durch Inbound- und Outbound-Marketing-Aktivitäten oder persönlichen Kontakt, beispielsweise auf Messen, generiert wurden.
Dies reicht jedoch nicht mehr aus, um mit dem starken internationalen Wettbewerb Schritt zu halten. Neben einer umfassenden Online-Präsenz sind detaillierte Informationen über potenzielle Kunden unerlässlich, um sie frühzeitig im Entscheidungsprozess zu erreichen. In diesem Zusammenhang geht es vor allem darum, mögliche Kunden online zu gewinnen und bei der Kundenakquise online vorab auszuwählen. Dies bedeutet, dass Stakeholder nur dann in die Verkaufsabteilung versetzt werden, wenn sie hinsichtlich ihres Kaufpotenzials und ihres Interessengebiets besser beurteilt werden können.
E-Commerce-Angebote für B2B-Kunden können eine völlig neue Erfahrung für Kunden schaffen und bereits während der Forschungsphase eine Entscheidungsgrundlage bieten. Darüber hinaus können insbesondere große Bestandskunden kundenspezifische Schnittstellen entwerfen, z. B. mit Kundenlogos, kundenspezifischen Produktempfehlungen usw. Online-Kundenakquise hat folgende Vorteile:
Vorteil 1: Mögliche Einsparungen durch Prozessoptimierung
Wenn analoge Prozesse vollständig in die digitale Welt übertragen werden, bietet dies nach der ersten Konvertierungsphase ein großes Optimierungspotenzial. Software-automatisierte Verfahren werden schneller, wirtschaftlicher, weniger arbeitsintensiv und zuverlässiger.
Vorteil 2: Bessere Kundenberatung, die immer verfügbar ist
Kundenakquise ist online freier und lässt viel mehr Raum für Beratung. Detaillierte Produktseiten können sofort alle Informationen erfassen, die Kunden zuvor sorgfältig aus einer Vielzahl von Dokumenten sammeln mussten. Genaue Daten zu Material, Abmessungen, Funktionalität, Modelldesign, Teilezahl usw. können auf einer Seite auch für verschiedene Optionen angezeigt werden. Hochwertige Bilder mit hilfreichen Tiefenansichten bieten sofortige Antworten auf Fragen, die aus Datenlisten nur schwer zu lesen sind. Erklärende Blog-Beiträge, Montageanleitungen mit einer Reihe von Videos oder Fotos, Produktvergleiche oder Referenzinformationen jeglicher Art können sich auf die Produkte beziehen und die Kundenakquise im B2B erheblich erleichtern.
Vorteil 3: Einsparungen beim Kundenservice
Dank des erweiterten Informationsangebots können Kunden unabhängig voneinander alle benötigten Informationen zum gewünschten Produkt finden – und dies hat für den B2B-Verkäufer einen Nebeneffekt der Einsparungen: Die Anzahl der Supportanrufe wird erheblich reduziert. Eine weitere typische Kundenfrage in einem Servicecenter – die Frage der individuell vereinbarten Preisstruktur – ist dank des B2B-Store-Systems nicht mehr anwendbar, da dem Kunden seine individuellen Preise jederzeit nach dem Einloggen aktuell anzeigt werden.
Wenn das Filialsystem mit dem Produktmanagementsystem verbunden ist, kann der Kunde den Status seiner Bestellung anzeigen oder per E-Mail-Informationen über den Fortschritt der Order erhalten. Der häufigste Grund, das Kundendienstzentrum mit der Frage „Wo ist meine Lieferung?“ anzurufen – wird überflüssig, was die Belastung der Berater, die mit Kunden arbeiten, erheblich verringert.
Vorteil 4: Vorteile der Internationalisierung
9 von 10 B2B-Unternehmen richten sich an Käufer aus mehreren Ländern. Wenn sich hinter dem Geschäft ein leistungsstarkes System befindet, können die verschiedenen Länderversionen problemlos auf demselben System basieren. Dabei ist es nicht erforderlich, für jedes Verkaufsland ein eigenes Geschäft einzurichten. Stattdessen ändert sich nur der länderspezifische Inhalt – Sprache, Währung, Maßeinheiten, Versandinformationen, rechtliche Informationen usw. – der Rest bleibt gleich. Dies macht den Eintritt in einen neuen Markt viel einfacher und schneller als zuvor. Je nach Nachfrage, Wettbewerbssituation oder gesetzlichen Anforderungen können Sie bestimmte Produkte mit einem Klick für den Verkauf in ausgewählten Märkten freigeben oder blockieren.
Nachteile: Von der Gefahr, in der Masse unterzugehen
Ein Nachteil von B2B-Verkäufen kann sein, dass der Markt kleiner als der B2C-Markt ist. B2B-Marketing ist nicht für jedes Unternehmen geeignet. Für einige Unternehmen ist eine B2C-Strategie vielversprechender. Wenn Sie an B2B-Verkäufen interessiert sind, kann es sich lohnen, sich vorab an Unternehmen zu wenden, die über B2B-Erfahrung auf relevanten Plattformen verfügen. Mit B2B-Verkäufen ist es aber auch möglich, Privatkunden, also echte Endverbraucher, in das Geschäftsmodell einzubeziehen. Diese Option muss aber im Unternehmenskonzept sorgfältig durchdacht und geplant werden.
Niedrige Kontaktfrequenz. Jeder, der seine Kunden mehr als viermal im Jahr persönlich kontaktiert, teilt 80 % des Marktes mit nur 8 % seiner Konkurrenten. Wenn Sie dies nicht tun können, kämpfen Sie gegen 92 % aller Wettbewerber um lächerliche 20 % des restlichen Marktes.
Lahme Kommunikation. Derjenige, der als erster die Themen auf dem Markt ausfüllt, hat eine 50%ige Chance, eine Order zu erhalten. Wenn Sie hinken, verlieren Sie … Umsatz und Kunden.
Mangelnde Relevanz. Diejenigen, die die Interessen ihrer Kunden kennen, erhöhen nicht nur die Sichtbarkeit ihres Angebots und ihrer Marke, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass ein Geschäft abgeschlossen wird. Wer unangemessen wirbt, verliert.
Wer Zugriff auf eine ordentliche Datenbank hat, kann schneller, genauer und effizienter verkaufen. Wenn Sie zuerst alle Daten erfassen müssen, verlieren Sie … nicht nur viel Zeit.
Fehlende Prozesse. Wer Datenflüsse, Kommunikationsprozesse und Workflows standardisiert, kann Vertrieb und Marketing automatisieren und erheblich vereinfachen. Wer „das Rad neu erfindet“, verschwendet Zeit, Geld und Nerven … und bekommt Nachteile im Wettbewerb.
Fazit
Der Kauf beginnt digital. 63 % aller B2B-Transaktionen starten online. Dies bedeutet, dass Unternehmen in Betracht ziehen sollten, ihre Online-Präsenz aufrechtzuerhalten oder die Kundenakquise online zu optimieren. Dies umfasst Websites sowie die Präsenz auf Kanälen, über die Kunden Informationen erhalten können. Immerhin nutzen 58 % beispielsweise soziale Medien für Forschungszwecke. Wenn Sie kein Profil haben, verlieren Sie viele Möglichkeiten.
Vor dem ersten Gespräch mit dem Unternehmen haben die meisten B2B-Kunden (57 %) bereits einen Kauf getätigt. Dies bedeutet, dass persönliche Gespräche mit Kunden genauso wertvoll sind wie früher, aber dass die gesamte Customer Journey vor dem ersten Gespräch wichtiger wird. Wenn Sie nicht wissen, was der Kunde tut und was er in der ersten Hälfte des Kaufprozesses benötigt, können Sie möglicherweise nicht einmal ein Gespräch beginnen, um den B2B Kunden zu gewinnen.
Das Zentrum für den Einkauf wächst. Laut der Gartner-Studie bestehen drei Viertel aller Einkaufszentren aus Personen mit unterschiedlichen Rollen, Teams und Standorten. Dies bedeutet auch, dass die Kaufzyklen länger werden, da mehr ROI-Analysen durchgeführt werden und mehr Zeit für die Forschung aufgewendet wird.
Inbound Marketing wird stets wichtiger. Da Kunden immer mehr selbst recherchieren, wird auch die Relevanz ihrer eigenen Inhalte auf digitalen Plattformen zunehmen. Wenn Kunden Google und soziale Medien nutzen, kann eine gute Inbound-Marketing-Strategie sie direkt zu ihrer eigenen Website führen und die Kundenakquise im B2B vorantreiben.
Um in den Suchmaschinen einen guten Rang zu erreichen, müssen Ihre Inhalte neben einer soliden SEO-Strategie ansprechend, informativ und für Ihre Zielgruppen relevant sein. Das beste Ranking verliert an Wert, wenn potenzielle Kunden gut optimierte, aber keine informativen Inhalte auf der Website erhalten.
Eine klare Content-Strategie ist entscheidend, da laut einer Studie von Showpad 86 % aller B2B-Kunden sich von der Menge an Inhalten, die ihnen angeboten werden, überfordert fühlen. Kurz gesagt: Unternehmen müssen Inhalte an die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Kaufphasen anpassen und klare Handlungsanweisungen bereitstellen (nächstbeste Inhalte).
Guter Content spielt in den sozialen Medien eine wichtige Rolle. Nicht jeder hat die Zeit, seine eigenen Artikel und Beiträge auf LinkedIn zu schreiben. Inhalte aus einem Unternehmensblog, ein Video oder einer Infografik können dabei helfen, ihre eigene Marke zu stärken.
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