13 essenzielle Lead-Generierungs-Fähigkeiten im B2B

1. Marktforschung und Zielgruppenanalyse

Vor der Lead-Generierung im B2B-Marketing steht immer eine umfangreiche Analyse der Zielgruppen. Marktforschung kann Dir dabei helfen, diesen Punkt zu untermauern und den anschließenden Aufbau Deines Kundenstamms noch passgenauer gestalten. Beides zählt somit zu den grundlegenden Fähigkeiten für erfolgreiches, zeitgemäßes Lead-Marketing.

Tipp: Eine genaue Antwort auf die Frage „Was ist B2B?“ findest Du hier.

Du recherchierst passende Kundenprofile, setzt Dich mit ihren Bedürfnissen auseinander, ermittelst die passenden Kanäle, über die sie erreichbar sind und lernst Deine potenziellen neuen Kunden zu verstehen. Die Marktforschung hilft Dir dabei, in Erfahrung zubringen, welche Leads sich von Deinem Marketing angesprochen fühlen und im besten Fall zu zahlenden Kunden werden. Dabei stehen Dir die folgenden beiden Methoden zur Verfügung:

Primärforschung

Bei der Primärforschung erhältst Du durch die Arbeit mit Fokusgruppen, Umfragen und Interviews aktive Rückmeldungen von Deinen potenziellen Kunden. Das direkte Feedback hilft Dir anschließend dabei, Deine Angebote und Deine Servicepakete so zu gestalten, dass sie perfekt zu Deinen Zielgruppen passen.

Sekundärforschung

Von der Sekundärforschung versprechen sich Vertriebsexperten gezieltere Marketingstrategien, höhere Konversationsraten und eine dauerhaft bessere Kundenbindung. Diese Vorteile können sich vor allem durch die genaue Erforschung der Zielgruppen ergeben. Wenn Du bei Deiner Marktforschung auf Sekundärforschung setzt, analysierst Du vorhandene Datenquellen. Dazu zählen unter anderem Branchenberichte, Studien und Wettbewerbsanalysen.

2. Klare Definition der Buyer Personas

Buyer Personas helfen Dir, die Pain Points und Needs Deiner potenziellen Kunden zu erkennen und Deine Zielgruppen noch tiefer zu erforschen. Du findest heraus, welchen Hürden sich die Entscheider in den unterschiedlichen Unternehmen und Branchen stellen müssen und wie ihnen Deine Software oder Dein Service dabei helfen kann.

Eine Buyer Persona ist somit streng genommen eine übersichtliche Aufstellung der Gemeinsamkeiten Deiner potenziellen Kunden. Du formulierst ihre Wünsche und kommst damit Deinem Ziel, neue Leads zu gewinnen, näher.

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3. Persuasion Marketing: Die Kunst der Überzeugung

Beim Persuasion Marketing setzt Du bei der Überzeugung Deiner Kunden auf psychologische Prinzipien. Mit Glaubwürdigkeit, Emotionen und Logik beeinflusst Du das Verhalten Deiner Zielgruppen.

Glaubwürdigkeit macht eine Marketingkampagne erfolgreich und bringt Deine Kunden dazu, sich mit Deinem Produkt zu identifizieren, noch bevor sie es ersten Mal konsumiert haben. Die Zusammenarbeit mit Experten, Influencern und Testimonials kann die Glaubwürdigkeit stärken und dafür sorgen, dass sich der gute Ruf Deines Unternehmens schnell weiterverbreitet.
Emotionen sind mit das stärkste Tool, das Dir im Persuation Marketing zur Verfügung steht. Lösen Deine Kampagnen Emotionen wie Überraschung oder Freude in Deinen Kunden aus, sorgst Du damit dafür, dass Deine Marke nicht in Vergessenheit gerät und sich (potenzielle) Kunden beim Abruf dieser Emotionen wieder an Dein Unternehmen erinnern werden.
Logik: Wenn Du wissenschaftlich belegte Fakten und Daten verwendest, um Deine Marke zu präsentieren, sorgst Du damit für schlagkräftige Argumente. Potenzielle Kunden schlussfolgern logisch, dass sie bei Dir gut aufgehoben sind.

4. Verbindlichkeit und Beständigkeit

Wir Menschen wünschen uns Verbindlichkeit und möchten uns auf die Dinge, die wir in unserem Alltag nutzen, verlassen können – genau wie auf andere Menschen. Wenn wir uns einmal zu etwas verpflichtet haben, streben wir danach, diesen Verpflichtungen nachzukommen.

Kleine Verpflichtungen, die konsequent eingehalten werden müssen, unterstützen Dich daher auch dabei, Deine Lead-Generierung erfolgreicher zu machen. Verpflichtungen dieser Art können unter anderem sein:

Newsletter-Abonnement
Gewinnspiel
Video mit Tutorial

Entscheidet sich ein Lead zum Beispiel Deinen Newsletter zu abonnieren, steigert sich automatisch die Wahrscheinlichkeit, dass er auch größere Verpflichtungen eingeht und sich beispielsweise für einen Testzeitraum einer Software anmeldet.

5. Datenanalyse und CRM-Management

Die Fähigkeit, Daten zu analysieren und ein effektives Customer-Relationship-Management (CRM) zu führen, ist für die Lead-Generierung von großer Wichtigkeit. CRM-Systeme bieten heute effiziente Tools zur Verfolgung und Analyse von Kundeninteraktionen. Das ermöglicht es Deinem Vertrieb, Entscheidungen wohlüberlegt zu treffen und die Lead-Strategie auf agile Weise stetig zu optimieren. Hier die drei wichtigsten Funktionen, welche ein CRM-System umfassen sollte:

Beim Pipeline-Management verfolgst Du den Fortschritt aller Leads durch alle Vertriebsphasen entlang ihres gesamten Lebenszyklus.
Das Lead-Scoring hilft Dir, Leads auf der Basis fest definierter Kriterien zu priorisieren und zu bewerten.
Mit automatisierten Prozessen sorgst Du dafür, dass die Verwaltung Deiner Leads so effizient wie möglich abläuft. Zudem vereinfachst Du damit die Kommunikation mit potenziellen Kunden.

Modernes CRM-Management hilft Dir dabei, Muster und Trends frühzeitig zu erkennen, die Ansprache Deiner Kunden zu verbessern und Daten in Zukunft besser zu nutzen.

6. Verknappung

Verknappung ist in unserer modernen Welt des Überflusses und der Reizüberflutung ein äußerst wirkungsvoller Hebel innerhalb des Lead-Marketings. Uns Menschen erscheinen Dinge wertvoller, wenn sie nur begrenzt verfügbar sind. Ein Angebot, das nur für einen begrenzten Zeitraum verfügbar ist oder ein Produkt, welches es nur in einer bestimmten Menge gibt, wirkt deutlich attraktiver.

7. Gezielte Positionierung durch Content-Marketing und SEO

Als Menschen folgen wir gerne Personen, die wir als sachkundige und glaubwürdige Experten ansehen. Positioniere Dich innerhalb Deiner Branche durch gezieltes Content-Marketing und SEO. Mit Experten-Kooperationen, Thought Leadership und Zertifizierungen, stärkst Du Deine Position zusätzlich. Potenzielle Kunden nehmen Dich als Autorität wahr und vertrauen auf Deine Expertise. Das führt zu qualifizierten Leads und langfristigen Kundenbindungen.

Hochwertiger, relevanter Content, den Du möglichst präzise auf die Bedürfnisse und Interessen Deiner Zielgruppen zuschneidest, wirkt wie ein Lead-Magnet und stärkt das Vertrauen Deiner potenziellen Kunden. Die folgenden Tools stehen Dir dabei zur Verfügung:

Blogging: Stelle auf Deinem Firmenblog regelmäßig informative Artikel und Expertenratgeber zu relevanten Themen zur Verfügung.
Whitepapers und E-Books: Gewinne Leads, indem Du potenziellen Kunden tiefere Informationen zum Download zur Verfügung stellst.
Videokurse und Webinare: Mit visuellen Inhalten förderst Du das Engagement und machst Deine Marke sichtbarer.
SEO-Marketing: Bei der Keyword-Recherche identifizierst Du relevante Suchbegriffe. Mit der On-Page-Optimierung verbesserst Du die Struktur Deiner Webseite und die Suchmaschinenplatzierungen Deiner Inhalte. Beim Backlinking stärkst Du durch die Verlinkung mit hochwertigem, externem Content das Vertrauen Deiner (potenziellen) Kunden.

8. Social-Media-Marketing: Likes für mehr Vertrauen

Über die sozialen Netzwerke verbindest Du Dich mit Deinen Zielgruppen und sorgst dafür, dass Dir Menschen, für die Dein Produkt oder Service relevant ist, vertrauen. Achte beim Aufbau Deiner Firmenprofile auf Instagram & Co. darauf, ein möglichst persönliches und sympathisches Markenimage aufzubauen, das zu Dir passt und mit dem sich Deine Kunden identifizieren können. Beantworte Nachrichten, trete durch interaktive Inhalte mit Deinen Followern in Kontakt und poste regelmäßig Content, der Deine Firmenwerte widerspiegelt.

Je effektiver und gezielter Deine Social-Media-Strategie ist, desto wirkungsvoller ist sie. Für die Lead-Generierung ist sie vor allem durch die Möglichkeit, visuelles Storytelling mit wertvollen Inhalten zu kombinieren, von großer Bedeutung.

9. Networking und Beziehungsaufbau

Auch heute ist die Teilnahme an Messen, Konferenzen und Networking Events für die Gewinnung von Leads nach wie vor unerlässlich. Online-Veranstaltungen, Vorträge, Keynote-Präsentationen und Auftritte in Netzwerken sind eine wertvolle Ergänzung dieser Lead-Marketing-Komponente und können entscheidende Erfolgsfaktoren sein.

Achte immer darauf, dass es von äußerster Wichtigkeit ist, persönlichen Kontakt zu Deinen Zielgruppen zu pflegen. Wenn Du regelmäßig mit Deinen potenziellen Kunden sprichst, bleibst Du in Erinnerung und nicht nur Deine E-Mails und Social-Media-Beiträge, sondern auch Dein Service oder Deine Software finden automatisch mehr Beachtung. Mit gutem Networking legst Du zudem die Basis für ein seriöses Firmenimage. Deine Kunden können sich beim Lesen Deiner Nachrichten an Dein Gesicht und das Gespräch mit Dir erinnern und Du beginnst nicht bei null, wenn Du sie zum ersten Mal per E-Mail oder telefonisch kontaktierst.

10. Marketing-Automatisierungen

Wenn Du Deine Kampagnen, Marketingaufgaben und Prozesse automatisierst, nutzt Du Plattformen und Technologien effizienter und sparst wertvolle Zeit, die Du für die Ausarbeitung neuer Strategien nutzen kannst. Repetitive Aufgaben wie das Posten von Social-Media-Beiträgen, den Versand von E-Mail-Kampagnen und Newslettern und den Upload von Whitepapers gewinnen dadurch zudem an Effizienz und Professionalität. Gleichzeitig verbesserst Du die Auswertbarkeit Deiner Marketingaktivitäten in den einzelnen Kanälen und kannst bei Nachbesserungsbedarf sofort handeln.

Die modernen Algorithmen helfen Dir dabei, die Aussendungsintervalle Deiner Newsletter zu optimieren und die idealen Zeiten für Deine Social-Media-Posts zu identifizieren. Marktveränderungen und plötzlich auftauchende Trends haben somit keine negativen Auswirkungen mehr auf Deine Konversionsraten und Deine Marketingstrategien werden stetig zielgerichteter.

11. Media Buying

Talentierte Media Buyer zählen heute nicht ohne Grund zu den am besten bezahlten Experten in Unternehmen. Sie kaufen gezielt Werbeflächen auf den unterschiedlichsten Online-Plattformen ein, um Traffic zu erzeugen, der für Dein Unternehmen relevant ist. Auf diesem Weg landen besonders hochwertige Leads in Deiner Pipeline und Du kannst Deine Botschaft perfekt mit den gewünschten Zielgruppen teilen.

12. Sales-Funnel: ToFu, MoFu, BoFu

Von ToFu, MoFu und BoFu hast Du sicher schon mal etwas gehört. Die Abkürzungen stehen für Top Of The Funnel, Middle Of The Funnel und Bottom Of The Funnel und stehen für die drei Phasen eines Sales-Funnels.

Top Of The Funnel: Innerhalb einer Zielgruppe ziehst Du die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf Dich.
Middle Of The Funnel: Ein potenzieller Kunde beginnt sich für Deinen Service oder Dein Produkt zu interessieren.
Bottom Of The Funnel: Du hast es geschafft, den potenziellen Kunden von Deinem Service oder Produkt zu überzeugen – er ist zum Kunden geworden.

Innerhalb des Sales-Funnels durchlaufen die Leads die verschiedenen Lebensabschnitte ihrer Customer Journey: Vom Moment, in dem ein potenzieller Kunde zum ersten Mal von Deinem Service, Deiner Brand oder Deiner Software erfährt, über den ersten Kontakt bis zur Entscheidung, Dein Kunde zu werden.

Die strukturierte Darstellung im Funnel bietet Dir einen klaren Überblick über die Sales-Phasen und damit verbundenen Ansprüche Deiner (potenziellen) Kunden. Er unterstützt Dich bei der Gewinnung von Leads, indem er den Sales-Prozess strukturiert und systematisiert. Der dreistufige Trichter ermöglicht es Dir, potenzielle Kunden gezielt durch alle Stufen des Sales-Prozesses zu führen. Zu Beginn weckst Du das Interesse, zum Beispiel durch eine gezielte Social-Media-Kampagne. In der zweiten Phase verstärkst Du das Interesse, zum Beispiel durch eine personalisierte E-Mailing-Kampagne, ein Whitepaper oder ein Webinar. Damit näherst Du Dich systematisch der Kaufentscheidung, die Dein Kunde in der dritten Phase trifft.

Lead-Scoring-Systeme und CRM-Tools helfen Dir dabei, die Leads auf ihrem Weg durch den Funnel zu verfolgen. Dadurch kannst Du Deine Bemühungen uneingeschränkt auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren und zum Beispiel gezielte Follow-up-Maßnahmen ergreifen. Du setzt Deine Ressourcen zielgerichtet ein und steigerst Deine Konversionsrate. Mit der klaren und datenbasierten Struktur und der Aufteilung in ToFu, MoFu und BoFu optimierst Du Deinen gesamten Lead-Management-Prozess und sorgst für Effizienz.

13. Was ist mit Kaltakquise?

Noch vor wenigen Jahren setzten Unternehmen bei der Lead-Generierung vorwiegend auf Kaltakquise. Auch, wenn sich der Vertrieb und das Marketing in Zeiten von Social Media und SEO inzwischen etwas anders aufgestellt haben, ist sie nach wie vor nicht vollständig verschwunden. Fragen wie „Wie sinnvoll ist sie?“, „Was ist erlaubt?“ und „Was ist dran an ihrem Ruf?“ bilden immer wieder die Basis für Diskussionen unter Experten.

An dieser Stelle erst mal die Entwarnung: Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt genau, was in der Kaltakquise erlaubt ist und was nicht. Im B2B-Bereich gelten dafür tatsächlich etwas andere Regeln als im B2C-Sektor. Vorausgesetzt, Du kannst von einer „mutmaßlichen Einwilligung“ ausgehen (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG), kannst Du auch weiterhin zum Beispiel Entscheider über Portale wie LinkedIn anschreiben. Vor allem branchenbezogen kann Kaltakquise durchaus sinnvoll sein. Ob sie jedoch speziell Deinem Unternehmen einen Mehrwert bietet, solltest Du individuell und anlassbezogen entscheiden.

Tipp: Ist Kaltakquise verboten? In unserem Ratgeber “Keine Angst vor Kaltakquise” findest Du zahlreiche wertvolle Tipps zum Thema.

Fazit: Gut strukturierte Lead-Generierung sorgt für Deinen dauerhaften Erfolg

Haben Dich unsere 13 Lead-Generierungs-Skills überzeugt? Dann fang am besten gleich damit an, die einzelnen Punkte umzusetzen. Unsere Tipps helfen Dir dabei, Zeit und Geld zu sparen. Die Leads generieren sich fast wie von allein und Du kannst Dich in aller Ruhe auf Deine neuen Kunden konzentrieren.

Gut durchdachte Lead-Generierung bildet die Grundlage für nachhaltige Vertriebsleistungen. Mit den 13 hier vorgestellten Fähigkeiten – von der Marktforschung und Zielgruppenanalyse über die Kunst der Überzeugung bis zum datengetriebenen CRM-Management – geben wir Dir ein umfassendes Toolkit für die effektive Gewinnung und Pflege Deiner Leads an die Hand. Mit der Vertiefung dieser Skills sprichst Du Deine potenziellen Kunden gezielt sowie ihren Bedürfnissen und Wünschen entsprechend an. Damit legst Du das Fundament für einen treuen und zufriedenen Kundenstamm und sicherst Dir dauerhaftes Wachstum.

Zeitgemäße Technologien, wie Marketing-Automationen sorgen dabei für effizientere Abläufe, bessere Auswertbarkeit und zielgenaueres Marketing. In Summe sorgst Du mit den Fähigkeiten für mehr Wettbewerbsfähigkeit, Agilität, die Stärkung Deiner Marke und eine spürbare Umsatzsteigerung – langfristig und zuverlässig.