Wenn es um die Kontaktaufnahme zwischen einem Produkt und seinem Käufern geht, sind Präsentation und Inszenierung entscheidend. Der Erfolg hängt hierbei nicht allein vom Design und der tollen Optik der Ware selbst ab. Er basiert auf der Gesamtgestaltung des Ladens und einer Vielzahl von Facetten, die den Verkauf fördern.
Die Platzierung der Produkte im Regal, die strategische Anordnung im Raum, die Lichtgestaltung des Ladens und der Schaufenster, die Ansprache durch Aktionen, das Anknüpfen an aktuelle Trends und vieles andere spielt dabei eine Rolle. Vor allem die folgenden Punkte haben sich im Einzelhandel bewährt. Sie schaffen die Basis für den erfolgreichen Verkauf.
Zielgruppengerechte Ansprache zahlt sich aus
Nur wer seine Kunden kennt, kann diese erfolgreich ansprechen. Den Ausgangspunkt bildet deshalb die Zielgruppenanalyse. Eine Meinungsumfrage oder eine strategische Analyse kann die Bedürfnisse, den Lifestyle und die Lebensgewohnheiten der wichtigsten Zielgruppen genauer definieren. Wer kleinteiliger vorgehen möchte, kann an dieser Stelle auch auf das Persona-Konzept aus dem Marketing zurückgreifen. Auch der Austausch über soziale Netzwerke gibt Unternehmen Informationen darüber an die Hand, was bei der eigenen Kundschaft gut ankommt. Unternehmen müssen diese Informationen nur nutzen.
Ein Fenster zur Welt schaffen
Der erste Kontakt mit dem Kunden entsteht nicht im Laden, sondern meist vor dem Laden. Eine der wichtigsten Stellen für die Inszenierung des eigenen Angebots bildet das Schaufenster. Entstanden ist das Schaufenster, wie wir es heute kennen, im Paris des 19. Jahrhunderts. Große Glasscheiben und beleuchtete Auslagen schufen an dieser Stelle erstmals eine sprichwörtliche Bühne für die Ware. Sie luden den Passanten eindrucksvoll in die Welt der Warenangebote ein. Da sie beleuchtet wurde, ging selbst nachts ein Zauber der Verlockung von dieser Warenauslage aus.
Erfolgreiche Händler knüpfen bis heute an dieses Konzept an und laden Kunden damit in ihren Laden ein. Auch auf die Abwechslung kommt es hierbei an. Schließlich möchte der Spaziergänger regelmäßig Neues entdecken, wenn er am Laden vorbeikommt. Ein Schaufenster bedient in manchen Fällen auch die Mode der Saison oder stellt Kollektionen vor.
Produkte im Raum platzieren
Wenn der Kunde in den Laden kommt, ist der erste Schritt geschafft. Damit ein Verkauf gelingt, sind jedoch weitere Maßnahmen notwendig. Die Aufteilung des Raums und die strategische Platzierung von Produkten spielt hierbei eine Rolle. Professionelle Regale und Ladenbausysteme wie das von GoodsForBusiness leisten nun beste Dienste. Sie stellen ein Grundgerüst zur Verfügung, mit dem sich der Raum gestalten lässt und eine passgenaue Anordnung von Produkten möglich ist.
Bei der Warenpräsentation platzieren Händler die Dinge so, dass manche Angebote direkt ins Auge springen. Dazu werden sie auf Augenhöhe der Kunden platziert. Wenn die Aufmerksamkeit des Kunden so gewonnen wurde, wird er an der entsprechenden Stelle verharren und sich weiter umsehen. In der Umgebung können dann passende Waren präsentiert werden, die das Angebot ergänzen. Verbundplatzierung nennt sich eine solche Anordnung von Produkten im Raum.
Spontane Einkäufe fördern
Die richtige Warenpräsentation kann auch spontane Einkäufe fördern. Ein verbreitetes Beispiel dafür ist die Platzierung von kleinen Süßigkeiten im Kassenbereich, wie sie in allen Supermärkten genutzt wird. Beim Warten an der Kasse bekommt mancher Kunde spontan Hunger oder lässt sich von seinem Nachwuchs zu einem Spontankauf überzeugen.
Spontankäufe kommen zudem häufig in Aktionsbereichen zustande. Viele Händler richten mit einem Ladenbausystem gezielt einen Ladenbereich ein, in dem Aktionsware ausliegt. Statistiken zeigen, dass Kunden in diesen Bereichen oft auch spontan weitere Ware einkaufen, die zum normalen Preis gehandelt wird. Mit einer strategischen Warenpräsentation können Händler dieses Kundenverhalten ausnutzen.
Manche Läden sind heute auch als Show Room gestaltet. In einem solchen Raum liegt die Ware nicht nur verpackt, sondern offen aus. Kunden bekommen die Gelegenheit, Waren in die Hand zu nehmen und ihre sinnlichen Qualitäten zu spüren. Je nach Angebot können diese Produkte auch getestet werden. Ein klassisches Beispiel dafür wäre die Anprobe von Schuhen in einem Schuhgeschäft. Wenn sich diese besonders gut anfühlen, ist auch das für viele Kunden ein Grund für eine spontane Kaufentscheidung.
Die Dinge ins richtige Licht setzen
Die Beleuchtung im Schaufenster wie auch im Laden selbst zählt zu den wichtigsten Inszenierungstechniken. Sie kommt auch bei Gegenständen zum Tragen, bei denen es vor allem um den Gebrauchswert geht. Lebensmittel wie Obst werden grundsätzlich immer gut ausgeleuchtet. Dadurch kommt die schöne Farbe der Ware stark zum Ausdruck. Die Farbe weckt beim Kunden Erinnerungen an den exotischen Geschmack und die Süße der Produkte. Diese Erinnerung weckt schnell Kaufwünsche.
In anderen Bereichen kann auch Licht in bestimmten Farben verkaufsfördernd wirken. So werden etwa Fleischtheken oftmals leicht rötlich beleuchtet. An Käsetheken werden warme Lichtquellen angebracht. Für Milchtheken eignet sich wiederum kühles Neonlicht. Auch beim Verkauf von Sachwaren kann die Wahl der passenden Lichtquelle entscheidend sein. Manche Ware kommt in einem kühlen Licht besser zum Tragen. Andere brauchen ein helles Licht, das die frischen Farben des Objekts betont.
Farbwahl als Verkaufsfaktor
Grundsätzlich hat sich die Ladengestaltung nach einem strategischen Gesamtkonzept bewährt. Das vermittelt dem Verbraucher beim Betreten des Ladens einen harmonischen Gesamteindruck. Schließlich soll der Kunde beim Schritt durch die Tür nicht den Eindruck erhalten, dass er es mit einem chaotischen Gemischtwarenangebot zu tun hat. Ein ganzheitliches Konzept, das bestimmte Waren betont, schafft Harmonie. Es zeigt dem Kunden, dass er ihm hier ein spezifischer Lifestyle einer bestimmten Marke präsentiert wird. Das wirkt ansprechend und kann für Identifikation mit der Marke sorgen. Je nach Jahreszeit und Saison sollten Verkäufer die tragenden Farben im Laden variieren.
Aktionen sichern Aufmerksamkeit
Eine nützliche Maßnahme zur Inszenierung sind auch Aktionen und Kampagnen. Preissenkungen oder ein seltenes Angebot können der Grund sein, aus dem Kunden diesen einen Laden aufsuchen oder erstmals eintreten. Damit der Kunde nicht enttäuscht ist, sollte das versprochene Produkt dann auch zum Verkauf angeboten werden. Verkaufssteigernd wirkt auch an dieser Stelle wieder die Verbundplatzierung. Ergänzende Produkte können rund um das Angebot platziert werden.
Grundsätzlich sollten Händler es mit den Rabatten nicht übertreiben. Ein Laden, in dem alles verbilligt angeboten wird, wirkt schnell unseriös. Wer sich als qualitativer Händler platzieren will, sollte nur einen Teil zum verbilligten Preis anbieten. Kampagnen können gezielt bestimmte Produkte in Szene setzen und anpreisen. Diese sollten auch im öffentlichen Raum und in sozialen Netzwerken beworben werden. Die Präsentation der Ware im Laden kann sich dann an der Präsentation in Prospekten, Flyern oder auf Plakaten orientieren. Das garantiert eine schnellen Wiedererkennungswert.
Die Präsentation der Ware im Handel hängt sowohl von der Ware selbst wie auch vom Raum und seinen optischen Qualitäten ab. Auch die strategische Anordnung von Angeboten im Raum und eine gute Sortierung im Ladensystem spielen eine Rolle für den erfolgreichen Verkauf. Wenn Händler die unterschiedlichen Facetten der Wareninszenierung beachten und es im Laden immer wieder etwas Neues zu entdecken gibt, zieht das Kunden an. Studien zeigen, dass sich selbst bei größtenteils gleichbleibenden Warenangeboten der Verkauf effektiv ankurbeln lässt.
