Die Digitalisierung ist komplex und Agilität nicht über Nacht im Unternehmen etabliert. Dabei benötigt man oft zahlreiche Experten und Hilfestellungen bzw. Beratung. Wenn Ihnen meine Inhalte gefallen, dann biete ich gerne umfangreiche Hilfe zu folgenden Themenfeldern an:
- Führung, Arbeit und agile Methoden
- Big Data
- Automatisierung
- Innovationen und Geschäftsmodelle
- Globalisierung
- Cloud Computing
- Industrie 4.0
Ich bin kein Freiberufler und arbeite Vollzeit in bei einem Unternehmen. Ich übernehme Aufträge deswegen an meinen freien Tagen. Ihr Vorteil ist dabei, dass ich Aufträge also in erster Linie aus eigener Motivation annehmen und Sie als Kunden mit Herzblut vertreten möchte. Beratung als Herzensangelegenheit.
Tipp: Erfahren Sie mehr zu Workshops
Sie können gerne für mehr Referenzen auf meine Kundenbewertungen schauen. Ich habe hier einige Bewertungen von Kunden*innen. Sie werden merken, dass ich Services immer mit viel Leidenschaft, Leistung und hohen Grad der Individualität zeigen.
Wenn Sie meinen Wissenstand gerne als Referenz haben möchten, dann fordern Sie meine neuste Studie an. Sie finden die Zusammenfassung im Blog oder können das Original PDF anfordern. Dort habe ich zu den 6 Themenfeldern die Erkenntnisse von Über 4000 Studien zusammengefasst und aufgearbeitet. Dies wird untermauert durch 5 Jahre Erfahrung in der Praxis als Berater und meiner Doktorarbeit (sowie 6 Büchern).
Paket 1: Workshop
Im Zuge von Strategiefindung und komplexen Themen (Agile Transition oder Aufbau eines neuen Geschäftsfelds) kann ich gerne Workshops begleiten bzw. moderieren oder als Experte teilnehmen. Dabei reicht meine Bandbreite von Strategieworkshops bis hin zu agilen Retrospektiven. Diese Workshops dauern in der Regel 4-8h und können remote als auch persönlich stattfinden. Fordern Sie gerne ein Angebot für einen Workshop an. In der Regel starte ich mit einem Impulsvortrag und wir diskutieren anschließend im Roundtable wie wir die Ergebnisse bei Ihnen im Haus anwenden können.
Referenz: Workshop bei Blu Professionals
Paket 2: Individuelle Beratung
Sie wollen eine direkte Beratung? Dann können Sie mir einfach Ihr Anliegen senden und ich melde mich mit einem Angebot zurück. Ich nehme dabei ab 1h jede Beratung gerne an. Stellen Sie mir gerne knifflige Fragen durch Beratung wie z.B.
- Wie kann Agilität ohne viel Aufwand und Kündigungen eingeführt werden?
- Welchen Einfluss hat Technologie auf die Agilität meiner IT?
- Wie kann Arbeit 4.0 kostengünstig ausgestaltet werden?
- Wie lohnt sich Automatisierung bei wenigen Prozessdurchläufen?
- Wie kann Big Data ohne viele Daten zielführend eingesetzt werden?
Paket 3: Ausschreibungsunterstützung
Sie sind ein B2B Dienstleister und brauchen Hilfe bei Ausschreibungen von Kunden durch Beratung? Ich kann gerne bei Ausschreibungen helfen. Seit mittlerweile 5 Jahren arbeite ich bei IT-Dienstleistern und unterstütze Ausschreibungen und Accounting aktiv.
Schreiben Sie mir gerne Mail unter kontakt@agile-unternehmen.de oder nutzen Sie das Kontaktformular.
Beratungen im B2B-Bereich
Der Ausdruck Business-to-Business (B2B) findet vor allem im Bereich des Marketings und im Vertrieb Anwendung. Während einst vor allem vom Investitionsgüter- und Industriegüter-Marketing und -Vertrieb gesprochen wurde, wurden dafür in den vergangenen Jahren – im Zusammenhang mit der Globalisierung – vor allem die Begriffe B2B-Vertrieb und B2B-Marketing geschaffen, da besonders viele Hersteller von Investitions- und Industriegütern mittlerweile die Produkte und Dienstleistungen auf der ganzen Welt vertreiben. Dazu eignet sich ein Workshop oder eine Beratung zum verbesserten Verständnis.
Die Bezeichnung Business-to-Business (B2B) hat ihre Wurzeln darin, dass die Entscheidungsprozesse zum Kauf beim Vertrieb von Investitions- und Industriegütern teilweise anders verlaufen als bei der Veräußerung von Konsumgütern. Daher müssen auch der Vertrieb und das Marketing teils anders gestaltet werden.
Die bekannten Kennzeichen des B2B-Vertriebs vor allem, dass die Entscheidungsprozesse zum Kauf oftmals länger andauern als im B2C-Bereich – vor allem dann, wenn die Dienstleistungen oder die Produkte für die sie kaufenden Bereiche eine strategische Bedeutsamkeit haben. Außerdem sind die Lösungen für Probleme oft „costumized“ und daher auf die Bedürfnisse der Kunden optimal zugeschnitten.
Wichtig im B2B-Bereich ist, dass die Anwender des einzelnen Produkts oftmals nicht die Entscheider über den Kauf sind. Außerdem sind an der Entscheidung zum Kauf oftmals mehrere Entscheider inbegriffen, die zusammen das Buying-Center schaffen, beteiligt. Zugleich gehen im B2B-Bereich die Käufer eines bestimmten Produkts bzw. einer Problemlösung zudem oft mit dem verkaufenden Anbieter eine Partnerschaft über die Dauer des jeweiligen Systems (zum Beispiel Computer- oder Maschinenanlagen) ein. Aus diesem Grund sind im B2B-Vertrieb teilweise andere Strategien als im B2C-Vertrieb notwendig. Mitilfe einer Beratung werden passende Konzepte geschaffen.
So hat sich vor allem im Consulting-Bereich die Unterscheidung zwischen B2B-(Vertriebs-)Beratern und B2C-(Verkaufs-)Beratern herausgebildet. Während die B2B-Partner im Vertrieb sich vor allem mit der Entwickelung und Umsetzung von Strategien im Vertrieb von Investitions- und Industriegütergütern an die Unternehmen befassen, liegt das Zentrum der B2C-Berater in erster Linie auf dem Fach- und dem Einzelhandel, dessen Kunden vor allem Privat- und Einzelpersonen und daher die Endverbraucher sind.
Die Bedeutung des B2B Vertriebs
Gemäß der Definition steht B2B für den Begriff Business-to-Business und erklärt generell allgemein die Geschäftsbeziehungen zwischen wenigstens zwei Unternehmen. So zählen B2B-Unternehmen andere Unternehmen zu den Kunden und Tätigkeit beschränkt sich daher auf Geschäfte mit Unternehmenskunden. Der B2B-Bereich umfasst sämtliche Wertschöpfungsketten und Branchen. Dabei ist eine deutliche Abgrenzung nicht möglich. Zurzeit beträgt das Handelsvolumen im Business-to-Business-Commerce mehr als eine Billion Euro in Deutschland.
Der Begriff Business-to-Business bzw. B2B bezeichnet die geschäftliche und die kommunikative Beziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Genutzt wird der Begriff in solchen Situationen, in denen zwei Unternehmen zusammen handeln – egal, ob diese einander Waren oder Dienstleistungen anbieten. Ein bekanntes Beispiel ist ein Baumarkt, welcher seine Waren von einem Zwischen- oder Großhändler erhält.
Die Definition des „B2B-Bereichs“ bedeutet, dass ein bestimmtes Unternehmen sich auf geschäftliche Beziehungen mit anderen Unternehmen konzentriert. Wenn der Betrieb sich auf den B2B-Verkauf fokussiert, dann richten sich die Produkte aus dem Angebot an die Geschäftskunden. Ähnlich ist dies bei den B2B-Dienstleistungen. Einige Logistikdienstleister konzentrieren sich nur auf Aufträge im Bereich des Transports von Unternehmen und dabei werden private Auslieferungen nicht übernommen. Oftmals unterhält eine Agentur Beziehungen zu geschäftlichen Kunden, da Privatkunden die Dienste nicht so häufig in Anspruch nehmen. Durch eine Beratung werden passende Konzepte erschaffen.
Bei einer öffentlichen Ausschreibung handelt es sich oftmals um B2A (Business-to-Administration) oder um B2G (Business-to-Government)-Bezugnahmen, da der Auftrag von einer öffentlichen Hand verfasst wurde. Ausschreibungen im privaten Bereich von juristischen Personen des privaten Rechts dagegen fallen in die Klasse B2B.
Die Bedeutung der Digitalisierung im B2B-Vertrieb
Die Digitalisierung wandelt heutzutage fast jede Branche und jeden Geschäftsbereich um. Dieser Aspekt gilt ebenfalls für den Vertrieb im B2B-Bereich. Daher müssen die Anbieter ihre Marketing- und Vertriebsprozesse folglich anpassen, um am Schluss damit überleben zu können.
In den Vertriebsabteilungen der meisten Unternehmen wird heutzutage immer öfter bemerkt, dass die Kunden öfter die Online-Kanäle für die Käufe nutzen als ein Gespräch mit den Vertriebsmitarbeitern. Daher sind im Normalfall schon 50 bis 80 Prozess des Kaufprozesses abgeschlossen, ehe es zum ersten Mal zu einem Kontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter kommt. Die Kunden verwenden meistens Google oder andere Online-Kanäle, um sich über passende Produkte oder Probleme und Lösungen zu informieren. Dieser Gesichtspunkt stellt den Vertrieb vor enorme Herausforderungen und sorgt für einen Änderungsbedarf.
In jenem Zusammenhang spielt in erster Linie das CRM-System eine bedeutende Rolle. Der Vertrieb kann diese neuen Aufgaben lediglich dann wahrnehmen, wenn der über die Abteilungen hinweg zu jeder Zeit alle aktuellen und relevanten Kundendaten zur Verfügung hat. Je optimaler die Datengrundlage, umso einfacher lässt sich hiermit arbeiten. Sind hier zum Beispiel bestimmte Eigenheiten der zuständigen Person in der Erwerbung des Unternehmens hinterlegt, kann der Mitarbeiter aus dem Vertrieb diese bei den folgenden Gesprächen berücksichtigen. Am Schluss führt dies zu optimierten Ergebnissen sowie zu einer verbesserten Kundenerfahrung. Mitilfe einer Beratung werden geeignete Konzepte geschaffen.
Die Verbindung von Consulting und B2B
Die instrumentelle Perspektive hat im B2B-Bereich vor allem den Nachteil, dass es sich dabei um eine statische Sichtweise auf die Aufgaben im Marketing und Consulting handelt. Wichtig für die praxisorientierte Umsetzung aller marketingbezogenen Tätigkeiten ist zugleich eine prozessorientierte und damit dynamische Perspektive. Diese erklärt im Zusammenhang mit der Porter‘schen Wertschöpfungskette alle Aktivitäten des Prozesses Marketing, Consulting und Vertrieb mit den Prozessphasen Positionierung, Segmentierung, Kommunikation, Akquisition, Betreuung und Distribution.
Aus diesen Prozessphasen wird deutlich, welche Teile des Marketingmanagements und welche genauen Phasen vom Vertriebsmanagement geleitet werden. Diese Aufteilung gilt vor allem im Bereich Consulting.
Das Content Marketing bietet Unternehmen viele die, ihre Kunden durch angestrebte Inhalte zu gewinnen und an sich zu binden. Vor allem im B2B-Bereich lässt sich jene Marketing-Maßnahme wirksam und strategisch einsetzen, wenn das Unternehmen die Wunschkunden gefunden hat. Wichtig sind ebenfalls die Buyer Personas.
Das wirksame Content Marketing für den Business-to-Business-Bereich bracht sehr viel Strategie, vor allem die Auswahl der passenden Social-Media-Netzwerke. Hierbei eignet sich zum Beispiel Twitter zur Ansprache für Presse, Multiplikatoren und Influencer.
Die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing sind wichtig, um Kontakte auf dem B2B-Gebiet zu gewinnen.
Das Content Marketing im B2B-Bereich
Das Content Marketing ist ein Bestandteil des Marketing-Prozesses. Hierbei werden Kunden mit relevanten und informativen Inhalten anstatt mit Werbung begeistert. Dabei beschränkt sich das Content Marketing jedoch nicht auf die Textproduktion, sondern ist zugleich auf alle anderen Formate bezogen, welche die Inhalte vermitteln, wie zum Beispiel Videos oder Bilder. Hierzu eignet sich ein Workshop oder eine Beratung zum optimalen Verständnis.
Das Content Marketing im B2B- Bereich und im Consulting bedeutet, hilfreiche., zielgruppenrelevante und informative Inhalte zu schaffen und diese zu vermarkten. Das Ziel dabei ist es, Leads zu schaffen, welche durch den Mehrwert der Inhalte zu langfristigen Kunden werden und das Unternehmen als Anbieter von Lösungen bekannt wird. Content Marketing ist somit ein wichtiger Teil des Marketing-Prozesses.
Beim Content Marketing stellen die Unternehmen den zukünftigen Kunden genau jene Inhalte zur Verfügung, die die Zielgruppe benötigt und sucht. Der Inhalt richtet sich daher stets an den Bedürfnissen der Kunden und der Interessenten und liefert damit einen definierten Nutzen.
Lediglich durch relevante und hochwertige Inhalte können die Ziele des B2B-Content-Marketings optimal erfüllt werden. Die wichtigsten Ziele im B2B sind hierbei die Kundenbindung, die Leadgenerierung, die Positionierung als fachkundiger Anbieter sowie die Brand Awareness.
Die Schritte des Content Marketings
Damit das Content Marketing als B2B-Taktik ganzheitlich effektvoll sein kann, ist es bedeutend zu verstehen, dass inhaltlich bedeutendes Marketing nicht ausschließlich aus der Content-Produktion besteht. Eher ist jedes Content-Teil wie eine Kampagne anzusehen.
Die Unternehmen müssen sich stets vor Augen halten, welche Ziele diese mit dem Inhalt erreichen möchten, für wen sie den Inhalt verfassen und wie die gewünschte Zielgruppe erreicht werden soll.
So müssen die Unternehmen definieren, wen diese erreichen möchten, wie sie diese Personen erreichen sowie welche Inhalte und Themen für diese Personen wichtig sind. Um zielgruppenrelevanten Inhalt zu erstellen, sollten die Unternehmen auf jeden Fall die Buyer Persona definieren. Zudem ist eine genaue SEO-Analyse und eine Keyword-Recherche von Bedeutung, wenn diese mit dem Inhalt ranken möchten.
Wichtig ist ebenfalls wo, wann und wie der Inhalt veröffentlicht werden soll. Dies sind die grundlegenden Fragen bei der Planung. Vor allem für solche Unternehmen, die viel Inhalt auf verschiedenen Plattformen (Social Media, Corporate Blog, Fachmedien) veröffentlichen, eignet sich der Redaktionsplan. Damit behalten die Unternehmen den Überblick über Verantwortlichkeiten und Themen und haben bedeutende Ereignisse wie Feiertage oder Fachmessen im Blick. Dazueignet sich ein Workshop.
Die Produktion des wesenhaften Inhalts ist er Kern des Content Marketings. Entscheidend ist eine genaue Recherche zu dem einzelnen Thema. Der Inhalt sollte stets qualitativ hochwertig, tiefgreifend und nahe an der Zielgruppe sein. So schaffen die Unternehmen den besten Inhalt zum jeweiligen Thema
Wenn also der Inhalt erstellt ist, muss dieser so verteilt werden, dass die Zielgruppe diesen finden und verbrauchen kann. Maßnahmen, welche im B2B stets sinnvoll sind, sind Fachmedien, SEO, die eigenen Plattformen, wie die Unternehmenswebseite oder Blogs. Zudem eignen sich meisten Ads und Social-Media-Netzwerke.
Die Bedeutung von Social Media im B2B-Bereich
Die beliebtesten Content-Formate der B2B- und B2C-Unternehmen sind Social-Media-Beiträge, Interviews und Fotos. Aus den Studien geht hervor, auf welchen Inhalt die Unternehmen überwiegend setzen.
Gemäß einer Content-Marketing-Studie vom Content Marketing Forum e.V., von Statista, sowie der CMCX sind Social-Media-Beiträge das am häufigsten genutzt Content-Format der Unternehmen. Etwa 87 Prozent aller B2C-Unternehmen sowie 80 Prozent der B2B-Unternehmen setzen dieses Inhaltsformat ein. Platz 2 und 3 in diesem Ranking sind die Beiträge in Form von Illustrationen, Fotos und Interviews. Videos zur Erklärung werden von 59 Prozent aller B2C-Unternehmen sowie 43 Prozent B2B-Unternehmen verwendet. Infografiken und Fachartikel als verwendetes Content-Format sind auf dem fünften und sechsten Platz zu finden. Anleitungen, Studien, Rezensionen und Echtbild-Videos bilden die Top Ten der am häufigsten verwendeten Content-Formate, die von B2B- als auch B2C-Unternehmen verwendet werden. Audioinhalte und Podcasts werden von 20 Prozent (B2C) sowie 14 Prozent (B2B) verwendet. Whitepaper und E-Books belegen zurzeit den letzten Platz in diesem Ranking.
Die digitale Transformation im Marketing
Die Digitalisierung ändert die Nutzung der Medien. Die Kunden bevorzugen die digitalen Wege der Kommunikation. Einkäufer und Entscheider verwenden immer seltener klassische Kanäle im Vertrieb. Anstelle dessen informieren diese sich selbst ausgiebig im Netz. Etwa 90 Prozent der Entscheider reagieren nicht mehr auf Anrufe bei der Kaltakquise.
Events und Messen verlieren ebenfalls an Wirksamkeit und werden hierdurch immer ineffizienter. Vor allem junge Menschen kommunizieren am meisten über Chatbots und Messenger statt über das Telefon. Statt Print- werden immer mehr Online-Medien genutzt. So müssen auch die Unternehmen das Online-Marketing vermehrt nutzen.
„Digital first“ ist daher der Leitspruch. Marken ohne eine digitale Aussicht verlieren an Wert. Wichtig ist die digitale Sichtbarkeit. Notwendig ist eine digitale Marketingstrategie, welche neben Online Marketing zugleich Social Media, KI, Content Marketing und Algorithmen, Chatbots und Messenger einschließt. Hierzu eignet sich ein Workshop zum besseren Verständnis.
Für die Digitalisierungmaßnahmen ist ein neues Mindset notwendig. Wichtig ist dabei vor allem Marketing 4.0 sowie die Konzepte und die Strategien, welche damit verbunden sind.
Die Bedeutung von Marketing 4.0
Die Nummerierung 4.0 ist an die Namenskonvention der Software angeknüpft und leitet sich aus der Benennung für Trends im Internet mit dem Fortschritt von Web 1.0 zu Web 2.0 ab. Wichtig ist dabei vor allem die Marketing-Entwicklung von Marketing 1.0 bis hin zum neuen Marketing 4.0.
Das Marketing 1.0 bezeichnet hierbei den Anfang sowie den Kern des Marketings – das eigentliche Produkt. Hierauf sind die Aktivitäten des Marketings ausgerichtet, sodass der Markt im Mittelpunkt steht.
Mit dem Marketing 2.0 bewegt sich der Fokus auf die Endkunden. Die Unternehmen positionieren sich in Demarkation zueinander, da der Kunde selbstbewusster ist. Jenes Consumer-Marketing ist bis heute in vielen Gebieten der Branche der Kern im Marketingbereich. Dazu eignet sich ein Workshop zum Verständnis.
Mit dem Marketing 3.0 wird der Mensch in das Zentrum gerückt. Das Kundenmanagement mit dieser Zentrierung des Menschen prägt das Marketing aus.
Das Marketing 4.0 hat die Digitalisierung und die Zentrierung des Menschen in seinem Fokus. So wird das Marketing 4.0 vom Trend der Industrie 4.0 hergeleitet, welcher mit dem Fortschritt der Digitalisierung charakterisiert wird. Bekannte Beispiele für das Marketing 4.0 sind Zalando, Amazon oder Netflix.
Was bringt die Digitalisierung?
Digitale Technologien wie Apps und Smartphones als Beispiele sind aus dem Alltag der Menschen heute nicht mehr wegzudenken. Wichtig sind dabei die Vor- und Nachteile der Digitalisierung, die vor allem Existenzgründer beachten müssen. Diese müssen sich fragen, inwiefern digitale Chancen verwendet werden können, um ein nachhaltig gewinnbringendes Geschäftsmodell am Markt platzieren zu können. Von Bedeutung sind ebenfalls die Gefahren der Digitalisierung vor allem für Selbstständige.
Es ist nicht immer einfach und zielführend, sich auf ein genaues Datum festzulegen. Generell handelt es sich bei der Digitalisierung um einen Prozess, welcher vor allem in den vergangenen Jahren sehr schnell an Tempo dazugewonnen hat. Die meisten Experten sehen in der Erfindung von Mikrochips den Anfang der Digitalisierung. Auf diese Weise können sehr hohe Datenmengen schnell bearbeitet werden. Dabei sieht das Mooresche Gesetz in jener Hinsicht vor, dass sich die verwendbaren Rechenleistungen sich in ein bis zwei Jahren verdoppeln kann. So gibt es heute keine Rechner aus den 1990er Jahren mehr.
