Beratung und Workshops

Die Digitalisierung ist komplex und Agilität nicht über Nacht im Unternehmen etabliert. Dabei benötigt man oft zahlreiche Experten und Hilfestellungen. Wenn Ihnen meine Inhalte gefallen, dann biete ich gerne umfangreiche Hilfe zu folgenden Themenfeldern an:

  • Führung, Arbeit und agile Methoden
  • Big Data
  • Automatisierung
  • Innovationen und Geschäftsmodelle
  • Globalisierung
  • Cloud Computing
  • Industrie 4.0

Ich bin kein Freiberufler und arbeite Vollzeit in bei einem Unternehmen. Ich übernehme Aufträge deswegen an meinen freien Tagen. Ihr Vorteil ist dabei, dass ich Aufträge also in erster Linie aus eigener Motivation annehmen und Sie als Kunden mit Herzblut vertreten möchte.

Wenn Sie meinen Wissenstand gerne als Referenz haben möchten, dann fordern Sie meine neuste Studie an. Sie finden die Zusammenfassung im Blog oder können das Original PDF anfordern. Dort habe ich zu den 6 Themenfeldern die Erkenntnisse von Über 4000 Studien zusammengefasst und aufgearbeitet. Dies wird untermauert durch 5 Jahre Erfahrung in der Praxis als Berater und meiner Doktorarbeit (sowie 2 Büchern).

Paket 1: Workshop

Im Zuge von Strategiefindung und komplexen Themen (Agile Transition oder Aufbau eines neuen Geschäftsfelds) kann ich gerne Workshops begleiten bzw. moderieren oder als Experte teilnehmen. Dabei reicht meine Bandbreite von Strategieworkshops bis hin zu agilen Retrospektiven. Diese Workshops dauern in der Regel 4-8h und können remote als auch persönlich stattfinden. Fordern Sie gerne ein Angebot für einen Workshop an. In der Regel starte ich mit einem Impulsvortrag und wir diskutieren anschließend im Roundtable wie wir die Ergebnisse bei Ihnen im Haus anwenden können.

Referenz: Workshop bei Blu Professionals

Roundtable
Roundtable beim Unternehmen IT-Design in Tübingen

Paket 2: Individuelle Beratung

Sie wollen eine direkte Beratung? Dann können Sie mir einfach Ihr Anliegen senden und ich melde mich mit einem Angebot zurück. Ich nehme dabei ab 1h jede Beratung gerne an. Stellen Sie mir gerne knifflige Fragen wie z.B.

  • Wie kann Agilität ohne viel Aufwand und Kündigungen eingeführt werden?
  • Welchen Einfluss hat Technologie auf die Agilität meiner IT?
  • Wie kann Arbeit 4.0 kostengünstig ausgestaltet werden?
  • Wie lohnt sich Automatisierung bei wenigen Prozessdurchläufen?
  • Wie kann Big Data ohne viele Daten zielführend eingesetzt werden?
Individuelle Beratung bei einem Unternehmen

Paket 3: Ausschreibungsunterstützung

Sie sind ein B2B Dienstleister und brauchen Hilfe bei Ausschreibungen von Kunden? Ich kann gerne bei Ausschreibungen helfen. Seit mittlerweile 5 Jahren arbeite ich bei IT-Dienstleistern und unterstütze Ausschreibungen und Accounting aktiv.

Schreiben Sie mir gerne Mail unter kontakt@agile-unternehmen.de oder nutzen Sie das Kontaktformular.

Was ist B2B-Content-Marketing?

Das Content Marketing im Bereich B2B gehört zu den Strategien im Marketing, welche in den vergangenen Jahren am meisten Aufmerksamkeit erhalten hat. Vor allem im Bereich B2B steckt hinter dem Begriff „Content Marketing“ eine außerordentliche Philosophie, welche im eigenen Betrieb von vorderster Stelle gelebt werden muss.

Die meisten B2B-Unternehmen geben als bedeutendste Marketingziele die verschiedensten Aspekte an. Dies sind die Steigerung der Aufmerksamkeit bzw. der Awareness und die Bekanntheit, die die Positionierung als Fachmänner (Thought-Leadership) beinhaltet und die Gewinnung der Neukunden sowie die Leadgenerierung. Richtig verwendet und geschickt mit weiteren Maßnahmen kombiniert eignet sich das Content Marketing für B2B-Unternehmen optimal dazu, diese Ziele des Marketings zu erreichen.

So ist das Content Marketing ist eine moderne Maßnahme des Marketings, bei welcher es nicht unbedingt um die Platzierung der Werbemaßnahmen geht, sondern darum, mit relevanten, nützlichen und wertvollen Inhalten mit den Zielgruppen in Kontakt zu treten. Dies bedeutet, dass diese Form des Marketings ist stets publikumszentriert arbeitet.

Content-Marketingmaßnahmen sind als Teilfachrichtung des Inbound-Marketings schon lange zu einer der bedeutendsten Maßnahme aufgerückt, um neue Kunden zu gewinnen. Mittlerweile beschränken sich die Content-Strategien nicht ausschließlich mehr auf den B2C-Bereich. Selbst im B2B ist diese Form des Marketings inzwischen angekommen. Schließlich lassen sich mithilfe der mehrwerthaltigen und zielgruppenspezifischen Inhalte zugleich im B2B Leads schaffen. Wichtig ist dabei vor allem die Frage, worauf es bei der B2B-Content-Marketing-Strategie ankommt. Von Bedeutung sind ebenfalls die Herausforderungen und die Methoden im B2C-Bereich. 

Die Ziele des B2B-Content-Marketings

Die Ziele des B2B-Content-Marketings sind umfangreich. Das Branding bezeichnet dabei Erhöhung der Bekanntheit als Marke oder als Firma. Das Unternehmen baut dabei den Expertenstatus in der Branche auf und aus und erhöht auf diese Weise das Vertrauen der Kunden in den Anbieter und zugleich das Angebot.

Die Kundenbindung ist ebenfalls ein wichtiges Ziel. Erfolgreiches Marketing betrachtet die komplette Customer Journey und fundiert auf spezifischen Fragen. Wichtig ist dabei die Beantwortung der Fragen auf Kundenbedürfnisse in den Phasen des Kaufprozesses. Ebenso von Bedeutung ist, bei welchen Fragen oder Problemen die möglichen Bestandskunden und Kunden unterstützt werden können. Hierbei spielen auch die Interaktion eine Rolle und wie die Kunden in die Kommunikation einbezogen werden können. Je mehr Kunden die Firmen als wichtige Ressource betrachten, sich von diesen verstanden fühlen, desto größer wird die Loyalität werden.

Reichweite und die Sichtbarkeit sind als Zielen ebenso von Bedeutung. Die Erhöhung des Traffics auf der Website oder im Online-Shop oder auf bestimmten Landing Pages ist essenziell. Dieser Aspekt beinhaltet sämtliche Besucher, welche über die einzelnen Kanäle angesprochen werden. Dies betrifft unbezahlte und bezahlte Suchergebnisse, Klicks aus E-Mails Referral Traffic und Social Media. Die Leadgenerierung ist ein weiteres Ziel im B2B-Content-Marketing. Die Firmen motivieren potenzielle Kunden dazu, die Kontaktdaten dazulassen, um die Kommunikation zu garantieren. Die am häufigsten angewandte Lösung ist der Eintrag in eine E-Mail-Liste. Dies ist meist die Newsletter-Anmeldung oder der Bedarf weiterer Informationen über die E-Mail.

Ein ebenso wichtiges Ziel des Marketings ist die Umsatzerhöhung. Wenn auch der Bereich des Content Marketings Vertrauen aufbauen soll, so kann taktisch platzierter und erstellter Inhalte ebenfalls dazu beitragen, die Absätze und den Umsatz zu erhöhen. Dies erreichen die Betriebe, indem diese das Produkt oder eine Dienstleistung als Möglichkeit der Lösung für ein Kundenproblem darstellen und den USP aufzeigen. Dies verspricht in diesem Fall Erfolg, wenn dieses die Inhalte als Beratungsmöglichkeit verstehen, als Hilfe für Kunden und weniger als angriffslustiges Verkaufsgespräch. Interessiert sich ein Kunde für ein Produkt, stellen die Firmen die Einsatzmöglichkeiten vor und bieten eventuelle Alternativlösungen an.

Die Bedeutung des B2B-Content-Marketings

Da es auch im B2B-Bereich in den letzten Jahren immer schwieriger wurde, mithilfe klassischer Werbung bei der Zielgruppe Aufmerksamkeit zu erwecken und diese von den eigenen Produkten oder den Dienstleistungen zu überzeugen, hat im B2B-Bereich ebenfalls informativer Inhalt sehr an Bedeutung gewonnen. Jener Umstand lässt sich leicht mit Zahlen beweisen. Eine Studie des Content Marketing Institutes hat gezeigt, dass sich knapp 80 Prozent der Einkäufer vor der Kontaktaufnahme mit einem Verkäufer ausnahmslos über das Produkt informieren, für welches diese sich interessieren.

Für die Content-Marketing-Strategie g im B2B bedeutsam ist vor allem der Fakt, dass es der Mehrheit aller Befragten egal war, woher diese die Informationen bekommen hatte, solange diese verlässlich sind. 24 Prozent erklärten zudem, dass sie Mitteilungen aus erster Hand des Verkäufers bevorzugen. Wem es dann noch gelingt, glaubwürdige Informationen mit wahrem Mehrwert auf der Seite anzubieten, der verschafft sich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz. Über das Wissen der Experten untermauert das B2B-Unternehmen seinen Ruf als Spezialist für ein definiertes Themengebiet und schafft so bereits vor der Kontaktaufnahme ein mögliches Vertrauen der Kunden.

Doch Inhalt ist nicht gleich Inhalt: Wenn der Content wenig bis nicht relevant für die angepeilte Zielgruppe sind oder über die falschen Kanäle korrespondiert werden, kann der Betrieb noch so viele Daten bereitstellen – ein optimaler Effekt wird sich nicht ergeben. Eine gut dokumentierte und ausgearbeitete Content-Marketing-Strategie ist im Bereich des B2B daher unerlässlich. Speziell, weil sich die Methodik des Content Marketings im B2B-Bereich gegenüber jener im B2C erheblich unterscheidet und die Firma nicht einfach Maßnahmen aus dem Bereich konzeptionslos übernehmen sollte.

Die Vorteile des Content Marketings

Unter Brand Awareness ist die Bekanntheit der Marken von Betrieben zu verstehen. Die möglichen Kunden sollen sich hierdurch mit der Marke sowie dem Produkt oder der Dienstleistung identifizieren können. Sie verknüpfen mit diesem ein positives Gefühl, die Erfahrung oder ein bejahendes Erlebnis. Die Kunden erzählen jene Erfahrungen unbewusst an Bekannte und Freunde weiter und sprechen daher die eigenen Empfehlungen aus.

Durch eine hohe Bekanntheit der Marke erhält der Betrieb eine höhere Reichweite, mehr Sichtbarkeit und generell mehr Bekanntheit, was zu möglichen neuen Kunden führen kann. Um die Brand Awareness mit der Content-Marketing-Strategie zu steigern, ist es bedeutend, dass der Inhalt das Markenbild eines Unternehmens ausdrückt. Nur auf diese Weise ist es möglich, mit Glaubwürdigkeit zu überzeugen.

Aus der Authentizität ergibt sich der weitere Vorteil des Content Marketings. Dies ist die Markentreue. Das Ziel hierhinter ist es, neue Stammkunden gewinnen zu können und diese auf lange Sicht an die Firma zu binden. Hierbei wird die Markentreue von den persönlichen Vorzügen der Kunden beeinflusst, das bedeutet, dass die Marke bestenfalls einen Stellenwert im Leben eines Kunden einnimmt und sich stets wieder für diese entschieden wird.

Das B2B-Content-Marketing und die Unterschiede zum B2C

Generell muss ein Betrieb sich für die Ausarbeitung einer passenden B2B-Content-Marketing-Strategie bewusst machen, dass Entscheidungen zum Kauf von professionellen Entscheidern und Einkäufern anders getroffen werden als von privaten Kunden. Während Letztere vor allem gefühlsbetonte Entscheidungen treffen, suchen die professionellen Einkäufer Produkte nahezu ausschließlich fundierend auf Fakten sowie einem rational nachweisbaren und konkreten Nutzen aus. Ein betreibender, emotionsbasierender Inhalt ist in jenem Bereich daher fehl am Platz!

Zudem können die Kunden davon ausgehen, dass sich nicht nur Intentionen zum Kauf, sondern zugleich Hintergrundwissen und Anspruch erheblich von B2C-Kunden unterscheiden und vermehrt ausdifferenziert sind.

Mit Personas im Bereich des B2B-Content-Marketings gelangen die Firmen langfristig zum Erfolg. Zunächst sollte das Content-Team im B2B-Bereich genau überlegen, wer die eigentliche Zielgruppe ist und welche Position die Kunden haben. Wichtig ist ebenfalls, welch Informationen bedeutsam und welche obsolet sind.

Eine genaue Zielgruppenanalyse zur Beantwortung der Fragen ist die wichtigste Voraussetzung für die Erstellung der Buyer Personas. Diese helfen, die Zielgruppen optimal zu verstehen und rücken diese bei den Marketing-Maßnahmen in das Zentrum. Auf diese Weise kann der Betrieb den Inhalt in jeder Phase des Kaufprozesses beharrlich erstellen und auf die Marketingentscheider und die Situation zuschneiden.

Die generelle Bedeutung des Content Marketings

Die Content-Marketing-Strategie ist eine Marketingtaktik, bei welcher der eigene Betrieb beratende und informierende Inhalte aufführt. Diese orientieren sich an den Bedürfnissen und den Fragen der Zielgruppe, in Bezug auf das vorhandene Angebot. Das Ziel ist es, über die Lieferung von Antworten die wahren Mehrwerte für die Zielgruppe zu definieren. So entsteht seitens der Zielgruppe nicht nur Vertrauen gegenüber der Firma – also Autor – sondern vor allem auch gegenüber dem eigenen Angebot.

Die Relevanz des Content Marketings hat vor allem im B2B-Bereich sehr an Relevanz hinzugewonnen. Beachtenswert dafür ist das Kauf- und das Suchverhalten der Käufergruppen. Während sich die einfachen Werbebotschaften viele „Klicks“ und schnelle „Conversions“ betrachten, möchte nachhaltig aufgebautes Marketing den möglichen Kunden, vor der Entscheidung, so gut wie nur möglich informieren – ohne hierbei manipulativ zu handeln.

Die Formate des Content-Marketings im Bereich des B2B

Das Wort „Content“ bedeutet generelle eine feste Disziplin, welche beim Content Marketing eine mehrschichtige Sache ist. Diese Bezeichnung bedeutet übersetzt so viel wie „Inhalt“. Dass die Inhalte jedoch sehr viel mehr sind, als zum Beispiel nur Blog-Beiträge, ist eindeutig.

Das Gute für Betriebe ist, dass die Content-Marketing-Strategie im Bereich des B2B aus einer weiten Auswahl an möglichen Inhaltsformen ausgewählt werden kann, die am besten zu dem Betrieb passen. Dies ist jedoch nicht so einfach und so müssen die Inhalte nicht nur zu den Kunden, sondern in erster Linie auch zu der jeweiligen Zielgruppe passen. Auf jenen Schritt fokussieren sich Firmen allerdings erst dann, wenn diese die einzelnen Contentarten kennengelernt haben.

Whitepaper und Studien sind oft ein Schlüsselelement. Die Studien und die Whitepaper haben sich als förderliche Bausteine im Bereich des Content Marketings für B2B-Unternehmen bewährt. Dies ist der Fall, weil dabei die Expertise des Unternehmens unter Beweis gestellt wird. Andererseits ist es so, weil der Betrieb der eigenen Zielgruppe mit diesem Content meistens erhebliche Mehrwerte liefern kann.

Vor allem vor großen Entscheidungen sind Whitepaper und Studien meist die ersten Inhalte, an welche sich die Außenstehenden heranwagen. Es ist daher selbstverständlich, dass die Firmen mögliche Kunden mit einem optimalen Whitepaper schon besonders früh in den Sales-Funnel hineinholen kann.

Die Bedeutung der Zielgruppe

Die Betriebe sollten stets an die Zielgruppe denken und lernen, diese optimal zu verstehen. In Abhängigkeit davon, wie nah sich der Zuständigkeitsbereich an der Arbeit mit den Kunden befindet, kann jene Aufgabe entweder sehr leicht oder eine große Herausforderung sein. Die Unternehmer sollten die Mitarbeiter im Vertrieb nach den häufigsten Fragen, Problemen und Vorbehalten fragen. Zugleich sollten diese auf Tools zurückgreifen, um die Kunden und möglichen Zielgruppen optimal zu verstehen.

Dabei zeigt Google Analytics, welche Seiten auf der Website oder im Online-Shop am häufigsten von den Nutzern besucht werden. Wichtig ist ebenfalls, wo die Absprungrate hoch ist. Möglicherweise fehlen hier Informationen. Von Bedeutung sind auch die Seiten vor einem Abschluss, welche besucht werden.

In der Google Search Console erkennen die Nutzer, welche Suchbegriffe die Webseite in den unbezahlten Ergebnissen der Suche angezeigt und angeklickt wurden. Wichtig sind ebenfalls die häufigsten Fragen und Themen.

Über eine Keyword-Suche (zum Beispiel im Google Keyword Planer) können die Unternehmen herausfinden, welche Suchbegriffe die Zielgruppe am häufigsten in die Suche eingibt. Daraus lassen sich Fragen und Probleme ebenfalls ableiten.

Wenn die Unternehmen bereits E-Mail-Marketing durchführen, dann kann auch hier die Auswertung der günstigsten Kampagnen, der E-Mails mit den größten Click-through-Rates und Open Rates dabei helfen, die Begehren der Empfänger optimal kennenzulernen.

Die Clickrate und auch die Ergebnisse der E-Mail-Signatur-Kampagnen helfen den Unternehmen ebenfalls dabei zu erkennen, welche Inhalte für die Zielgruppe von Bedeutung sind.

Die einzelnen Tools helfen nur teils beim Einblick in die Gefühls- und die Gedankenwelt Ihrer Kunden. Diese ermöglichen die Unternehmen die Auswertungen der Marketingmaßnahmen sowie die gezielten Verwendung der Tools. Gemeinsam mit der Definition der Content-Marketing-Ziele erhalten die Unternehmen so eine gute Grundlage für die eigene Content-Strategie.

Die Bedeutung der B2B-Content-Distribution

Der hochwertigste bedeutende Inhalt wird den Unternehmen bei der Erreichung der Ziele nicht helfen, wenn diesen niemand liest. Die Inhaltsdistribution ist aus diesem Grund ein wichtiger Bestandteil des Content Marketings. Hierunter kann das Unternehmen die Verteilung des Contents auf den einzelnen Plattformen verstehen, aber zugleich die Bewerbung der Inhalte. Dieser Prozess hängt dabei in erster Linie davon ab, ob diese den Inhalt für die Plattform oder die eigenen Kanäle eines Dritten produzieren.

Wichtig sind ebenfalls die Owned Media. Sämtliche Plattformen, über die Unternehmen selbst die Kontrolle haben, sind von Bedeutung. Dazu gehört zum Beispiel die Webseite, die persönlichen Kontakte, die Newsletter-Liste sowie die Unternehmensprofile in den sozialen Netzwerken und die Signatur in den E-Mails. Jene Kanäle sollten stets soweit relevant verwendet werden, weil die Hürden recht gering sind. Jene Reichweite ist allerdings begrenzt.

Wichtig sind ebenfalls die Earned Media. Dies sind unbezahlte Kanäle außerhalb der Plattformen des Unternehmens. Dazu gehören zum Beispiel Kollaborationen, PR-Maßnahmen sowie die Suchmaschinenoptimierung (SEO). Die bedeutendsten Nachteile gegenüber Paid Media sind die beschränkten Targeting-Möglichkeiten und die oftmals fehlende Skalierbarkeit aller Maßnahmen.

Die Paid Media spielen zudem eine bedeutende Rolle. Sämtliche bezahlten Werbemaßnahmen gehören dazu. Dies sind Affiliate Marketing oder Google Ads.

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