COVID-19 is changing society and also affecting companies. In trade journals, one reads that COVID-19 accelerates the digitization of companies and the IT industry can thus raise a lot of money. But how exactly does it change IT sales and what do you have to consider?

In my opinion, a squint of the following view happens:

  • Customer: We have thought for a long time whether we have introduced a software and selected the service provider even longer. Then there were long proof of concept phases and a long planned execution.


  • Customer: We need a software solution that is best for full-managed, which we take productively very quickly. There is no time to compare we take the service provider, who can deliver quickly.

Purchasing decisions are made quickly

Whereas companies used to negotiate deals in sales and presales for a long time and were in tender processes for up to a year, the business has now become very fast. If you can offer fast and automated deployments, i.e. you can quickly deploy software with a click, you win. Not only did it bring us a change in sales, but also internally, my company had to completely automate the product delivery.

Automation and fast delivery

This type of fast delivery needs new pricing models. Away from Time and Material there is an accurate billing per user or megabyte or fast up and down scaling, which can help in the crisis. The following applies to the customer: If I have few orders, I use my IT less and pay less. It’s a bit like short-time work just for technology.

Confidence building takes place remotely

While distributors were always in the customer’s suburbs some time ago and were often in restaurants or at events with them, the entire acquisition now takes place virtually and by telephone. TeleSales in particular, I think, is experiencing an upswing. It is important to siphon off the remote channels in full. This can also be quickly covered by service providers. Personal contact is difficult in times of a virus pandemic and also for me to this day funny: A deal without the famous handshake but it has to be.


Sales in times of COVID-19 is not easier but it offers new possibilities and these can be just as successful as before. These new opportunities need to be identified and rethought. This is certainly not easy for sales and internal project derivation, but it is possible. It is now necessary to set the necessary course and to establish the “new normal” also in the company. Tips for this can be found in my current book: Virtual Teams and Homeoffice!

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Genderhinweis: Ich habe zur leichteren Lesbarkeit die männliche Form verwendet. Sofern keine explizite Unterscheidung getroffen wird, sind daher stets sowohl Frauen, Diverse als auch Männer sowie Menschen jeder Herkunft und Nation gemeint. Lesen Sie mehr dazu.

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I blog about the impact of digitalization on our working environment. For this purpose, I present content from science in a practical way and show helpful tips from my everyday work. I am a manager in an SME myself and I wrote my doctoral thesis at the University of Erlangen-Nuremberg at the chair of IT Management.

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