I have been working in the IT service for more than 5 years and have always been advising B2B customers. I have noticed that as consultants help customers every day to introduce new approaches and digital processes, but our sales often still work classically with tenders, letters and handshakes. In this article, I would like to investigate the question: How can digitisation support this too?

Difference B2B and B2C

B2B and B2C sales differ significantly from each other. While the B2C often has a large number of customers with little turnover, the B2B is the other way around. Furthermore, classic channels such as posters, TV advertising, etc. do not help. Facebook and Instagram, too, are unlikely to reach the decision-makers of the DAX companies.

Another difference lies in the products. In the B2C, these are often purchased by the end user and are tailor-made for his problem. The end user chooses the product rationally according to criteria or emotionally by brand. B2B products are often extensively adapted to the individual processes of the customer and the decision for the supplier is carried out on the basis of trust and price.

Challenges of B2B Sales

The biggest challenge is mainly due to the lack of literature on distribution. Even with Google, you can hardly find any real tips. It is therefore difficult to use digitalization in sales without knowing any real points of contact. In practice, I experience three challenges:

  • A large number of small customers can often not be covered profitably in sales
  • Routine tasks slow down salesand and acquisition time is shortened
  • Distributors need to be ready 24/7 as customers have the expectation of immediate contact.

5 tips for B2B sales

How can these three challenges be solved and what does digitalisation have to do with them? One key word is the introduction of software and the automation of sales processes, especially routine sales calls and support tasks. I would like to give you the following impulses:

  1. For example, a chatbot can answer initial customer requests from small customers and also answer small questions to large customers outside of business hours.
  2. One ticket ingenuity software can distribute customer requests to several employees in a comprehensible manner, and in the event of illness or leave of the Key Account Manager, another can take over.
  3. Plugins and software can generate invoices or offers from standard products or similar offers. This saves time.
  4. Artificial intelligence can be used to predict which customer, when, and which product wants to buy.
  5. With cloud software, the field service can access documents and home help at any time.

Conclusion

I have shown my personal experience of B2B sales. There are many other approaches. I have found a white paper on sales of the future for further information. The white paper highlights important milestones and presents solutions as part of a 3-step approach. The download is free of charge.

Image source: https://pixabay.com/de/photos/h%C3%A4ndedruck-hand-handshake-2056023/

Genderhinweis: Ich habe zur leichteren Lesbarkeit die männliche Form verwendet. Sofern keine explizite Unterscheidung getroffen wird, sind daher stets sowohl Frauen, Diverse als auch Männer sowie Menschen jeder Herkunft und Nation gemeint. Lesen Sie mehr dazu.

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I blog about the impact of digitalization on our working environment. For this purpose, I present content from science in a practical way and show helpful tips from my everyday work. I am a manager in an SME myself and I wrote my doctoral thesis at the University of Erlangen-Nuremberg at the chair of IT Management.

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